第三届蓝海创业投资高峰年会1月12日论坛实录

　　网易财经1月11日讯 “2010第三届蓝海创业投资高峰年会暨中外基金合作交流会”1月11日至12日在上海举行。网易财经作为独家网络门户直播本次联会。下面是1月12日年会实录。

　　主持人：尊敬的各位投资人、各位创业家、各位朋友、女士们、先生们，大家早上好０2010第三届蓝海创业投资高峰年会暨中外基金合作交流会”在今天举行第二天的活动。昨天跟资深的投资人和各位朋友一起讨论了2010年创投行业的趋势，讨论了本土创投企业如何发展的情况，还讨论了本土创投企业和外资怎么样进行有效地融合、合作的话题。通过昨天的讨论我们基本上有这样的想法，虽然说2008年、2009年金融危机对全世界造成了灾难性的影响，但是中国的市场依然比较好。

　　通过奥运会中国形象在全世界得到更加的彰显。2009年天安门阅兵盛况空前。中国的实力、软文化都进一步增强。2010年作为世博会、人类历史上最大规模的博览会，历时184天在上海举行，这样一个历史性的聚会我相信不仅仅只是有很多的老外到中国来寻找机会，同时中国存在着巨大的商机，中国来自五湖四海的朋友都会在上海看科技最新成果的展示。各个企业集团都建了自己的主题馆、各个国家都建了自己国家的主题馆，通过这样的盛会会带给我们一个新的契机。正是在这样大的环境下，中国政府出台了一系列的政策来促进内需。

　　在中国一个是消费、一个是投资，再一个是外贸出口，内需同时并列着投资。我们看到房地产投资、基础建设、交通网，这种投资和内需的驱动给在座所有的投资家、创业家带来竞争。有一个投资大师讲易经、讲人类千年变化的规律，说中国每700年繁荣一次，我们正好赶上700年繁荣一次，每一次繁荣持续将近100年。所以从1978年改革开放开始到2078年，这100年将是中国最繁荣时代。到2050年按照我们国家定的战略方针，我们将晋升中等发达国家。单单上海来看早已是中等发达国家了。所以在中国有13亿人，中国的城市化发展迅速，最近国家正在大力地推广城镇化，我们从超级城市的发展开始，北京、上海、广州开始，然后发展二级城市，发展城镇。城市化和城镇化发展给房地产，以及由房地产带动的54个行业都带来了前所未有的发展。

　　第二个是信息化的发展，信息化的发展给IT产业带来了无穷的竞争力，IT产业的集成电路有着巨大的发展。张江的生物基础产业链非常丰富。所以城市化，加上信息化和生物产业是非常巨大的，与此同时在哥本哈根会议使得我们对环保进行关注。我们要实现国家的伟大复兴，所以要对文化加以扶持。在全球我们有孔子学院，主要是传播传统文化。同时我们有易经联合会，传播易经文化。这一系列的变化都给我们现在的投资家和企业家创造了无穷的力量。在未来20年中国还将持续快速发展，所以今天的讨论主题一个是连锁，一个是创业板的服务，我相信这会给大家带来很多的机会。

　　主持人：首先邀请三位嘉宾上台。首先是付中红（谐音）付总。第二位是蓝海资本合伙人陈彪、陈总。第三位是沈国勇，沈律师。请三位嘉宾就坐。

　　首先请各位嘉宾做一个简短的自我介绍。从达成的付总开始吧。

　　付中红（谐音）：各位朋友，上午好！我是来自深圳达成创投的，我是上海公司的负责人。达成创投是一支真正本土的创投公司。成立了大概十年时间，我们投了将近60个企业。很多企业正在上市。截至到2009年年底我们有4个公司创业板上市。

　　我们作为一个本土创投来说我们一直坚持自己的理念，就是挖掘、培养本土中小的优秀企业，这么多年我们一直按照寻找创新模式来做。这是我们想要坚持的目标。去年我们上海公司的业绩不错，大概投了7、8个项目，所以今年希望能有机会跟更多的朋友认识。我们公司的投资风险也是非常有特色的，这是在几个行业里比较强的优势，我们的投资决策非常快，增值服务业非常到位，希望更多朋友跟我们合作。谢谢大家！

　　陈彪：各位好！自我介绍一下我是蓝海资本的陈彪。下面跟大家介绍一下我们蓝海资本的情况。蓝海资本常年致力于搭建一个创业投资、风险投资的平台，并做了几年的努力。现在蓝海资本分三个模块，给大家介绍一下。

　　第一个模块，蓝海创投是搞专业的网站，有专业的风投网站。然后组织各类的会务，每年要组织很多次大中型的会务活动。包括年会、各地风投组织的论坛，等等这样的会务，以及项目的对接会议等等，这几年我们在这方面做了非常多的努力。也谈成了一些项目，我们在这一块做了非常多的努力。

　　第二个模块，大家知道做创业这一类的项目肯定在前期创业以后各方面有不完善的地方，我们再配一个创业投资咨询的服务。这是第二块。

　　第三个模块，我们是做后期、PE上市这一块的工作。

　　我们在这段时间内除了组织现在的年会、组织论坛以外，还会根据不同的需求，根据项目方和投资人的需求来搞一些小型的投资人沙龙，等等。一些小型项目方的见面会来进一步加大双方的交流和合作，为什么投资人创造机会。

　　谢谢！

　　陈国勇：各位好！我是律师事物所的陈国勇，我们致力于打造一个投融资的法律平台。另外，我们也跟蓝海创投在合作，在做一个非常好的项目，包括跟北极光合作，还有最近的一些项目，一些新经济的模式，我们大概储备了20家左右的创业板项目。今年创业板参与了两家，一家是华新科技，一家是太阳能光电，做太阳能的。很希望能够有机会跟大家有更多的探讨。

　　主持人：谢谢三位嘉宾的介绍。我下面简单地做一下我们基金的介绍。来自伟达创业投资，我们关注的有TNT方向，消费类和经营环保，目前投了大概14个公司。我们今天论坛主要是三个问题，待会有三位嘉宾，我会稍微打乱一下顺序。第一位是给达成创投的付总，刚才付总也做了介绍。去年达成也交出了非常完美的答卷，看到了达成参与的身影。投资创业板需要注意哪些方面，跟您做过的投资有什么不同呢？

　　付中红：中国证券市场是不可预测的，我们公司经过了几波的起伏，04、05年一直到现在，都是最黑暗的时候，没发新股，未来的路怎么走，那时候定下来了一些原则，我们会按照自己的几个标准来走。我们列了一些军规等等，但是我们内部还有一些更细节的策略，我们会找一些好的项目，上不上市我们觉得都是好的项目，未来3到5年会看到很好的成长，并且都可以获得很好的回报。在一些机会来到的时候我们提前做好一些准备，正好创业板有一些筛选标准也跟一些投资是吻合的，但是最关键还是要做好自己的事。抓住机会就可以通过资本市场来壮大自己。我觉得资本市场确实是创投也好、创业企业也好，都是很好界定的地方。

　　主持人：谢谢付总的分析。我觉得投资真的要坚持。下面有请沈律师，服务机构在创业板上市过程当中起到哪些作用，您可以作为法律方面工作的业界人士来为我们谈一下。

　　陈国勇：我个人觉得往往在企业的合法合规方面起到一个治理作用，投资机构在改变你的股权结构方面，包括促进规范方面提了一些添砖加瓦的作用。就律师而言我觉得企业的服务主要体现在这么几方面：一，你的资产要完整、产权要清晰，这个问题说起来简单，但是实际做的时候会出现问题。比如说天荣光业（谐音），看他的历史源头是一些集体企业改制，国企收购的历史源头，从要求来讲你产权要清晰，出资要到位，这方面可能有一些工作可能原来的企业家没有意识到，这样就需要花一些力气来调整。

　　二，在人员、机构、财务、业务、资金的独立方面，可能财务顾问、券商、律师都需要做一些规范的调整工作。从上市的要求来讲你要避免同业竞争，规范关连交易，以及对募集基金的使用要有合法的解释，以及公司的治理结构要求完善，这些东西我们在目前看项目过程当中发现很多企业家往往自认为是这么做的，但是专业机构一看发现问题很多。比如说做新能源的项目，最重要的是要规避同业竞争，因为这个企业原来的投资人很有眼光，投了不止一家新能源的项目，而且都是在国内非常领先的企业。虽然企业都是在筹备阶段，但是这两个企业都是股东，同时要看一下是不是作为董事来出现，按照上市的要求必须要避免同业竞争，这就涉及到同业竞争如何稳定，如何通过股权结构的调整来促进同业竞争。

　　整体上来看每个企业要结合企业自身的状况，无论是从地域上，还是专业的领悟上要对我们有一个比较好的理解。说到这里我想企业家有两个点需要提醒，一个是支持产权的问题。我们现在从一个张江做芯片的企业看下来，今年财务还是亏损的，但是明年利润会达到一个亿，我们姑且听之。他说专利产品一旦成熟，我的订单是源源不断的。而这个知识产权往往涉及到专利、商标，因为创业板首先是高技术，高成长依赖于高技术，这个技术往往就通过知识产权来外化，在这一块能不能突破，往往就成为了创业板企业的核心。所以原来你投融资为我们的核心业务，但是最近两年我们跟这么多企业接触下来，包括跟证监会不断地沟通发现知识产权是企业非常重视的一方面。我们特意把华东政法学院的院长请过来，我们最近在张江看一个生物制剂的企业，对生物制剂的认定就决定投资机构是否要进去，是否就决定了企业的前途，所以我们有必要做一知识产权保护。

　　上周跟蓝海创投、北极光谈一个私募股权的时候，在认定我们技术优势上往往要估计一下有没有足够的市场空间，第二点，从法律上来讲治理结构要落到实处，而不只是表面上做一些制度结构的建设。我们上海有一个出租车的企业做得非常好，做异地的出租，当时我们跟这个总裁聊的时候，他说中国的文化决定了不能够有太多的人，我要创业就我一个人，所以这个企业的财务总监、运营总监、总经理都是一个人，到今天为止孤家寡人，这也许符合企业现阶段的特点，到明年要上市，我总经理CEO退出来，这样的治理结构注定了你是一个毛泽东似的英雄。所以我们说这个企业家要有一个法律意识，有意识地来规范你的结构，有意识地来约束你的权利。从法律层面我简单地谈这一点。谢谢！

　　主持人：谢谢我们沈律师，我觉得非常符合法理。在提出论坛的第三个问题之前，我想请观众先思考一下关于创业板，关于中小企业投资对现场的三位嘉宾有什么问题。剩下的这一个问题实际上也是各大媒体炒得很热的问题，就是对创业板的未来形势怎么看？有人说上市头一天就100多位PE，泡沫明显是由炒家造成的，到底对于创业板的形势应该如何看待，或者我们比较一下国内的创业板跟主板有什么区别。我们预测一下10年的形势，有请蓝海资本的陈总给大家点评一下。

　　陈   彪：我想从我个人的角度来回顾一下，从证券市尝金融体系的发展轨迹来看，1990年是上海证券交易所成立的一年，但是有很多人可能不知道，90年成立证券交易所是偶然，为什么是偶然呢，按当初的专家来说，90年的管理体系是非常不完善的，当初大家预测中国要重新成立证券交易所（解放前就有证券交易所），大家普遍认为是95年以后，所以大家做的准备工作，包括前期、所有文字、法律都在做95年以后的成立工作。但是一个偶然的因素，非常偶然的因素，然后就一下子在90年推出了证券交易所。所以证券交易所成立的时候是非常匆忙的。连选址都是非常匆忙的，成立了以后一下子占据了这个市场，一下子证券市场就开始了。

　　我想说明的是我们的金融管理体系，或者证券的管理体系还是在一个摸索阶段。创业板应该说是大家千呼万唤很多年了，一直等到现在，但是我们也应该知道这个创业板发展到现在正如我们提的题目一样，它的轨迹、发展的未来，或者它今后的走向实际上还在理论界、证券界探讨当中。今后发展成纳斯达克这样的市场，这个市场是一种必然，大家无庸置疑。我们有中小企业板，实际上中小企业板也想走创业板的路，但是没走成，走成了一个大半向主板市场的市场，但是整个经济运行的体系来看是迫切需要，或者是肯定需要这样的创业板市常因为我们以前长期在从事金融工作，或者是非银行投资机构这样工作的时候切身体会到，主板市场炒得很热，2千家上市公司在做，但是确实也需要看到很多的科技企业、创投企业，或者是一些风头的企业，这些高科技的企业要出来，你要形成规模，他确实少了一条腿。后来壮大确实没有出路，然后投资者进入也没有一个退出的机制。我需要告诉大家的是从证券交易所成立以后，实际93、94年就有很多机构，包括深圳、上海、北京都在积极地尝试要推出创业板，或者是推出这样风投的投资市场，但是这个阻挠是非常大的，94年开始我们经济一轮一轮的，一会儿碰到金融风暴，一会儿碰到经济结构调整，所以创业板的事情一拖再拖。上海、北京、重庆等等都做过非常多的努力，当时各个城市都想在自己的领域里设立一个像纳斯达克这样的市场，把整个纳斯达克所有的法律文件，所有的上市规则都全部翻译过来，拷贝过来，然后再进行剖析研究，这么长时间做下来我们终于创业板出来了，而且创业板定在深圳，这说明什么呢，说明创业板的市场是必然的。

　　我们现在判断它的走向不应该看它是死还是活，我们要判断的是在今后在近来建设中到底处于什么样的位置，或者它是怎么样的重要性。我们反过来说现在的风投。2010年应该归纳为我们的风投年，从去年开始风投机构开始活跃起来。我们从蓝海资本预测2010年开始这个风投要火热起来，希望在这个点上为大家做好工作。这句话说出来并不是说这个市场非常健全了，大家也知道从现在上市42家创业板企业来看，真正符合“两高六新”的企业不足一半，这说明什么呢，说明虽然我们千呼万唤创业板出来，但是我们这个市场还没有为创业板做好准备。就像上海的崇明，上海的崇明修了这么长一条路过去，国家花了这么多钱，但是崇明没有做好准备，这是考量我们政府官员的水平，崇明没有做好准备，这么多的人、这么多的车、这么多的旅行团过去，但是崇明还是原来的崇明，没有做好准备。我们创业板也是这样，有这么好的市尝这么多年的期盼，我们创业板总算有了，但是我们很多的企业都还没有符合创业板“两高六新”的准备。作为我们的创投企业来说我们也需要做好各式各样的工作，所以我们蓝海创投在这一块业务当中体会非常深，几乎每个星期都会接到很多很多的项目，但是这个项目进来以后我们第一步要做的是筛选，筛选以后会发现很多项目的运营模式是可以的，但是团队不行，那怎么办呢，要把我们的企业尽快地向符合创业板的条件去靠，这一步来说我们就有很多很多的工作需要做，所以创业板非常重要的是要取决于企业的准备程度，现在的企业是造创业板要求的形式来开始创立、组建，或者一步步发展，还是老的企业组织模式有一个新的技术、新的专利就开始投产，还是说一开始就要想好他是创业板，为他搭建合理的结构，一开始就把公司矫正，这个要整个社会，或者整个企业界，以及所有的创业人都需要做好这个准备。这才是真正的发展趋势。

　　我们创业板是非常好的机会，大家都在为这个机会努力。实际上很多的投资机构、很多基金、很多风投，甚至很多的券商，这几个月我手里就有几个上市公司在找我，为什么呢，因为他们要成立风投公司，他们要成立专门针对PE、VC的公司，有好几家公司向我们投入要求，要我们帮助他，招人搭建这样的机制、体系，因为这个市场从2010年开始要火了。大家都想乘这个船，因为也是一个好的商业机会，金融危机刚刚过去，或者中国刚刚从金融危机中率先出来，那我们怎么做好，这是很多人想做的事情。

　　我刚刚说蓝海资本一个是想团聚所有的投资机构，或者是志同道合的投资机构，我们在一起做探讨、研究，做投资风向的预测和指引。第二，我们想做一些项目企业的指导。包括刚刚创立、设立这样企业的指导，接下来要跟上海知识产权局组建两个太，知识产权局里面有很多的新技术、新专利等等，等着去孵化、等着设立，我们甚至于有一个设想是不是团聚一些对前期投资，或者是对前期风险投资有兴趣的风险投资机构来组织这样的联盟，来跟知识产权这样的平台对接，然后有很好的从一开始对企业的扶持，或者是对企业框架的搭建有一个很好的平台，要做这样的工作。在这里跟大家做一些宣传。我想对今后市场走向发展确实是有益的。

　　好，就说这些。

　　主持人：好的。下面的时间就交给现场的各位观众，最好每位观众只问一个问题。

　　提  问：我来自美国，在中国设立了外资投资公司。我们主要经营互联网相关的智能嫁接安全系统。我问一下付总，你们对互联网商家的企业会不会投资？第二个问题想问一下，在座很多企业都需要钱，付总我怎么能够把你的钱包打开，这个意思是说你在选择企业的时候你最关注的是什么东西？

　　付中红：非常感谢！互联网我们也投过相应的案子，我们觉得未来这一块的潜力很大。投资是没有问题的。至于说你怎么拿到创投的钱，创投有很多共性，你做一个项目，你自己肯定要做好一个准备，融资的时候需要做好准备。我要选一个很好的时间点做融资，没有准备好的时候花很多经历来做，像每个基金都有自己的特点，每个发展阶段要找不同的基金。

　　还要看一下在发展过程当中除了钱以外，最缺什么东西。需要找一下。作为创投的话我们看企业，我们一直坚持着团队是最重要的，然后团队在干什么事，我们有一句话说：投资要找好人、好事，找好的团队，做的事情是很有前景的事情。另外你自己要具备一些其他人没有的亮点，你这个企业需要有一些亮点，令我们很激动的亮点，你这个商业模式最好已经得到验证，你还需要有远大的抱负。包括来看创投最好的渠道就是IPO，所以你自己要看一下这个线路，有些项目很有钱，但是不大适合风投去做，不大适合上市。这些方面需要思考一下，看一下条件合不合适。我觉得投资和被投资实际上是水到渠成的事，你作为创业家要找一些钱，找一些市场，作为投资方需要找好的企业。能够对上眼的话这是很容易的事。

　　像我们有这么长的积累，跟团队磨合十几年，一个项目谈3、5分钟就知道了，也不会浪费你很多时间。决定要去做的话我们再深入地谈一下。

　　提  问：大家好！我是来自重庆的齐火锅品牌。大家都知道，因为齐火锅品牌是08年时候获得中央电视台的冠军企业，当时齐火锅品牌得到了很高的发展，也打了几千万的广告。我一直有一个困惑，因为现在不管是上创业板也好，上主板也好，上市总归都是非常好的，但是有一点担心，风投退出套现赚到实际的钱，那我们怎样才能够赚到钱，我们不能退出的话，上创业板企业小的时候可能操盘手可能把股票抬得很高，也可能压得很低，这样可能就被吃掉，或者是收购，这样对我们来说可能就存在一定的风险了，我想问一下沈总，怎么来控制风险，让我们既想吃这个蛋糕，又可以保住蛋糕，让齐火锅这个品牌得到更好的发展。谢谢！

　　沈国勇：很高兴能够跟重庆的朋友见面。我想企业家上市的心态要正确，这个话为什么这么说呢，是针对一个问题来的，企业在上市之前你是一个私有企业，哪怕是国营的，相对二级市场的交易你是一个私营企业，一旦上市就是一个公众企业。为什么创业板发行有这么严格的审核条件，为什么证监会交易所有这么多的规定、规则，让我们企业家眼花缭乱，董事承诺啊，等等，因为你一旦上市以后就是一个社会公众公司，你不仅仅要对所有的股东负责，特别是你的小股东，还需要对社会负责，你是一个有社会责任感的企业，所以要规范治理，防止第一诉讼。为什么要限制种种权利的行使，为什么要对实际控制做出种种规定，就是因为你的一举一动不能仅仅为了你一个人的利益，而是为了企业、为了公众。投资机构一般性是为了上市、套现，而且往往不是控股股东，按照现在的交易制度来看它锁钉一定的时间，比如说12个月啊，24个月可以套现，当然了，套现也需要按照交易制度来，减少多少比例进行公告。但是对于创业团队、原来的控股股东来讲你首先是要有一定的审评期，3年以后可以套现，但是这个套现是有限制的，有严格的限制！交易制度、每减少多少要进行公告，你的进出会影响公众对你公司的信心，所以一旦上市的话你的一举一动必须要符合公众的要求和标准。我讲到这里没有解答你的问题。回到你的问题，你不是不能套现，而是要按照游戏规则来套现，这样才能够保证小股东的利益不受侵犯，保证社会公众的利益不受侵犯。

　　提  问：这个企业要在三年之内至少能够保证股票价格不会暴跌，这样上市才有意义，是吗？

　　沈国勇：我们理解要维持股价的稳定，需要靠公司自身的质量、业绩来支撑，如果公司确实是很好的苗子，上市以后在规范的治理结构下你好的话你股价在正常情况下不应该有太大的波动，这是我们中国股市的特点。我们有市场不成熟的地方，但是随着投资人、政府监管机构日益地成熟，我相信股价表现也会相对稳健，所以我们认为股价在你限售期内长得再过也跟你无关，你最好高的情况下再高，高到三年以后。

　　张捷（谐音）：沈律师讲得很好，我们台下再沟通。非常感谢今天的三位嘉宾给我们带来这么精彩的论坛。下面进入下一个环节。谢谢！

　　主持人：下个阶段有一个年度之邀潜力企业的评眩大家来看一下这本杂志，叫《网商》，网络的商人，到底是什么意思呢，这里有一个图像，看过这个照片的人都认识是李泽楷，这到底是什么东西也不清楚，反正阐释了网络时代人的复杂性，下面邀请《网商》杂志报社的小姐来帮我们介绍一下这个活动的基本情况。欢迎！

　　《网商》负责人：各位来宾，大家上午好！非常高兴今天能够站在这里，由经济观察报、蓝海创投和《网商》杂志共同举办的年度潜力企业评选是非常好的评选，今年是第一年，可能还有很多不足，我非常高兴大家提出宝贵的建议和意见。我今天想说4个问题。

　　首先想说一下《网商》是谁。第二，想说一下我们为什么要做这样的评眩第三，我们怎样做这样的评眩第四，到底谁是最大的赢家。

　　如果把《网商》比作一个孩子的话，《网商》是跟经济观察报和阿里巴巴共同评选的。它还有一个好的工作，《网商》是国内第一份关注互联网时代的杂志，我们目标是提供一个经验分享的平台。最后它还有一个好英文，这个英文是发行的渠道，《网商》利用经济观察报的发行人渠道。

　　为什么要做这样潜力企业的评选呢，首先在评选网站当中有很多是针对个人的，比如说福布斯最佳创业投资人和私募股权投资佳等等，在机构方面有最佳创投机构，总体来说缺乏对实际创投项目的分析。我们评选宗旨在于评选有突出表现的创投机构和创投机构。

　　我们怎样做这样的评选呢，首先从活动时间来说，我们活动时间从2009年11月到2010年1月，评选分为4个阶段，第一阶段确定了侯选项目的名单。第二阶段是我们的初审阶段，根据侯选名单来通过调查问卷的方式产生入围的方式。第三各界段是评审阶段，会参照评审标准，在这些入围的项目当中评选出我们的获奖项目。第四阶段就是榜单的发布阶段，就是我们的榜单在今天发布，也会在2月份出刊的《网商》杂志对这些进行详细的点评，以及一些合作的网站、新浪、网易等上发布，请大家关注。

　　奖项名称，我们的综合大奖叫五星大奖，今年有三个主题词：环保、清洁能源、B2C。还有针对我们机构评出最佳决策佳，最佳突出奖。下面进入最重要的时刻，请出第一位颁奖嘉宾，来自蓝海资本的XX先生开出第一个奖项。

　　蓝海资本：首先我这边推出的是最具成长奖，获奖项目“天才宝贝”。第二个是最具潜力奖：淘米网运营的摩尔庄园。第三个最佳创意奖：创新工常最佳关注奖：开心网。谢谢大家！

　　《网商》负责人：谢谢杨总。接下来要颁出另外的三个奖项。下面有请周正先生。

　　周正：大家好！我说一下我们获得项目最佳的投资机构，最佳决策奖颁奖机构是厚朴和中粮。第二个是对佳退出奖：达晨投资。第三个是最佳团队奖：红杉、建银中国和联想投资。谢谢！

　　《网商》负责人：下面颁出五星大奖，有请蓝海资本的陈彪先生！

　　陈彪（蓝海资本）：在开这个奖之前我想请大家关注两件事情，第一件事情，请大家关注《网商》这个杂志，因为这个杂志对今天在座的各位都是非常专业、非常专用的专业杂志，因为它是唯一的，或者是基本唯一的关于创业企业、创业投资的专业杂志。我这不是对它做广告，因为它也不愁发行量，因为阿里巴巴每个月订5万份，但是这本书是我们圈子必看的手册。

　　第二，请大家关注一下《网商》潜力企业的评选，今年是第一届，第一届比较浅陋、比较简单。但是预测今后每一年逐步办下去以后可能会左右我们这个圈子的一些事情。接下来给颁五星大奖，获奖项目：京东网。

　　《网商》负责人：非常感谢陈总帮我们推广了一下《网商》杂志。我们榜单发布完毕。请大家继续关注我们。谢谢！

　　主持人：谢谢！今天我们见证了《网商》第一次的颁奖，我们希望他成为我们投资界的奥斯卡。还有希望我们每人订一本，这样关注度会更提高。我手上有一个创投整合系统，这是哪一个公司的？我觉得这个挺好的。大家每个人都有吗，我觉得对大家有所帮助，对吧？每个人都有吗？我觉得你可以把这个软件给我们每个人先送一个，让大家学习一下，这是非常有帮助的。

　　各位朋友，我们第一个环节结束了。下面进入第二个环节，把连锁的品牌讲完。下面主要讨论一下连锁品牌和资本的话题。这个板块由我来为大家主持。

　　下面有请几位投资界的老总和连锁公司的老总上台。有请巴布豆的董事长林启动先生，有请花衫资本的许总，蓝海资本的孔钢（谐音）。再邀请温建西（谐音）先生！

　　温建西（谐音）的营销做得很好，时代不同了，企业家、CEO要做营销、做战略整合，看来中国经济发展的今天光靠基础的业务员做销售可能已经不足了，所以经常在各种不同的讲台上发表自己的政见，这是诸子百家各抒己见，我们看到有百家讲坛，每个地区、每个公司都在搞各式各样的演讲，这是非常好的社会环境。给大家造就了非常好的机会。昨天还在讨论，我们两位好像都是从台湾来的，是吗？台湾的品牌做得非常好，尤其连锁这一块。昨天我们还沟通了一下，尤其是消费品做得非常好，再一个是新竹园区，高科技做得非常好，有钱的话投台湾的高科技，同时又钱的话把钱拿过来在大陆投资消费者的投资，这也是非常有前途的。

　　下面我们讲连锁。想问一下几位嘉宾，我们制订一个规则，每个人说话的时候先自我介绍一下，什么职位，公司主要是做什么方面，然后我们发言结束以后再进行第二轮。先从李总开始。

　　李总：谢谢主持人！很荣幸能够参加这次的蓝海年会，认识这么多朋友。我是1994年从台湾到上海来的，这1、2年里先在国内一些城市做了实地的观察，发现国内品牌的机会非常大，当时就把在帮助的巴布豆带进来。在90年代时候中国在儿童的品牌很少，当时进来的品牌是米奇，我们94年进来的时候也开了一个中国市场很大的玩笑，我在台湾市场做的是文具、卡片，看到米奇在中国做了这么好的销售，而且市场又是这么空白，我觉得市场应该是不错的，通过2、3年的努力，把上海这个品牌做出来了以后，全国各地的朋友从市场认识我了以后，都找我。经过这15年的努力，我们不小心就超越了国际品牌里的米奇、史奴比，在国内童装、童鞋领域里取得了不可思议的成绩。我是巴布豆公司的负责人，在今天以前我们从事的是童装领域，可是未来我们希望能够通过动漫、游戏这些参与来把这些品牌在中国遍地开花，因为我们都知道今天中国的2、3线城市消费力成长速度超过了我们的想象，我们今后希望结合国内专业整合来为中国打造一个世界的儿童品牌。谢谢大家！

　　主持人：好的。谢谢！

　　童事毫（谐音）：大家好！我们一半是在互联网和消费产品，像开心网、淘米、PPS等等，在消费这一块我们做的连锁大概是30个城市，70多个店，一个店一个城市，今天很荣幸可以参加这个会，认识这么多朋友。我本人是台湾出身的，美籍华人，希望我们今后有更多的发展。谢谢！

　　许文匆：我们华杉资本是在成长期的投资。我们投资领域从美国、台湾到中国都涉猎，在行业是IT、互联网，这些都是我们投资的重点。在去年我们投资了两岸咖啡，两岸咖啡在中国是前三大的西餐连锁，目前有将近500个点，主要集中在华东和长江流域，现在在北京也开店了，未来整个趋势会随着中国GDP成长店的分布会更加广泛。谢谢！

　　孔钢（谐音）：各位早上好！我是蓝海资本的合伙人孔钢（谐音），蓝海资本是中国投资平台的领先者，我们在整个投资平台里做了很多的研究和了解。在08年时候根据我们的了解，差不多有1/3的投资都已经投资到了连锁行业中去，根据我们今年的判断，在09、10年的趋势当中可能有将近40%到50%投资的金额会投资到连锁行业当中去。我们在连锁行业会做进一步的研究。谢谢！

　　温建西（谐音）：主持人，各位贵宾，我是喜来公司的温建西（谐音），喜来公司是做面包、蛋糕、三明治、咖啡和茶的。我们未来的消费者应该可以买到物超所值的咖啡。我们现在有十几家店，还有2到3家在装修。今年大概会增加80家，这是一个快速的行业，最主要是市场的需求出来了，这个需求来自于两个，一个是一天24小时，很多地方都有需求，比如说早上6点到8点、9点，早餐，一个面包、咖啡，早上9点、10点咖啡，早茶，中午是午餐，下午是下午茶，晚上5点到7、8点要加班一个三明治，或者是要蛋糕，9点以后睡不着觉一杯咖啡，这样过来。

　　主持人：晚上还喝咖啡？

　　温建西（谐音）：喝完就睡着了。咖啡不加糖，是原汁原味的。

　　主持人：很苦？

　　温建西（谐音）：不苦，这是不一样的咖啡。这个业态24小时都有需求，这是比较少见的。第二，春夏秋冬都可以。我们是第一年过冬，很担心，但是不用担心，我们是热咖啡、热茶，卖得很好。以前我在康师傅公司，每年到9月份业绩就掉一半，一直到3月份日子都很难过的，我们台湾同胞一个月一个月度过去，但是这个业态不用了，我们是一年四季、春夏秋冬都有生意。

　　第二个很重要，空间，堂吃、外售，所以这是从被动到主动。我们这个业态特别重要的是没有时间障碍，也没有空间的障碍。

　　主持人：温总，我差点说成温总理，您再不能说了，你再说的话大家都困得不行，想不想喝他的咖啡？

　　嘉  宾：想。

　　主持人：温总，这样好不好，在座的人只要大家愿意举手，你名片带得多的话，凡是带着名片的人到您那里吃一顿怎么样？

　　温建西（谐音）：不行的。我们公司很多人来找我，说到店里吃咖啡、吃蛋糕可以免费吗，不可以的，我也要付钱，我做了一年半，只喝过一杯免费咖啡，我坐在那里一天，我们店长说：温总，你今天视察我们本店员工，送给你一杯咖啡。

　　主持人：你一天喝几杯咖啡？

　　温建西（谐音）：一天喝5杯，天天喝，除非出差。

　　主持人：睡不着觉、睡得着都喝咖啡？

　　温建西（谐音）：中餐、午餐都喝。

　　主持人：茶也喝、面包也吃？

　　温建西（谐音）：吃的。

　　主持人：从您身上我们体会出来，你是做这一行的，如果连自己的东西都不吃，你怎么让客户来吃。凡是今天到他们公司去吃的用他名片的，他请客，好不好？掌声鼓励好不好？我刚刚拿到他一张名片。我做主持人是不是有特权，是不是可以一年四季都免费啊？

　　温建西（谐音）：他你表现了。

　　主持人：每年大会都帮你宣传，是吗？我的出场费很贵的，你们的咖啡多少钱？

　　温建西（谐音）：8块钱。

　　主持人：我一次出场费要喝1千杯了，那一年出场费够了。大家觉得这个生意做得怎么样？这就叫投资，各位听懂了没有，因为我也是做投资的，这就是投资。因为你把这么好一个机会投给了我，我又帮你做免费宣传，对吧？

　　今天我们谈论连锁，刚才通过简单的话题就反映了连锁有非常深的行业特点，在座都是对连锁非常感兴趣的。我们讨论一个主题，首先从产业开始，产业做得好、规范得好，资本就会源源不断地过来。实际上钱就像大海里的水一样，实际上钱永远是这么多，没有拿到钱的人不要说这个世界上没有钱，而是你的商业模式、你的公司缺乏吸引钱的魅力。我们刚才说年度之妖，这个妖说得不好听是“妖怪”，我们说这个女人很妖，实际上妖就是魅力。为什么钱没有到你公司，这就是你的问题，实际上钱还是很多的。

　　你们怎么样从产业的角度来看待连锁价值？价值在哪里，为什么这么多人都亲睐，50%的钱投给连锁，这个数据从哪里来呢，有没有确凿的证据？但是连锁应该是比较好的方向，请各位来谈一下看法，好吗？连锁的价值到底在哪里？

　　温建西（谐音）：有很多店才叫连锁。我家附近有一个很大的餐厅，叫彩虹岛，我住在武宁南路这里，生意非常好，赚钱吗？很赚钱。请问上海有几家彩虹岛，还不止一家，我们做投资，需要做的是投入产出比的回报，还有企业的高度成长型，光赚钱还不行，还需要有成长性。连锁业的特性是不断地累积，要快速、多量化成长，这样的业态才可以满足一个高度成长和规模经济。

　　孔钢（谐音）：资本是追求回报的，在中国每个地区发展程度是不一样的，所给到连锁行业有一个整个的扩张性和整合行。我们追求的是一个能快速连锁扩张的业态，以及可以带领这个企业扩张的团队。

　　主持人：我问的是连锁的价值，先不谈投资，你的观点是连锁的价值在哪里？

　　孔钢（谐音）：这个价值是利润倍数的增长。不是单一店的点盈利，而是可复制的扩张性。

　　主持人：好的。

　　孔钢（谐音）：连锁价值在哪里呢，最简单的是中国有13亿人口，开10万家中国市场都吃得下，这是最关键的观念，但是这是很危险的观念。像开到100百比较困难，开到1千家就相当困难了。还需要你怎么样拓展的问题。透过连锁产生效益，还有建立品牌的附加价值，这些都是连锁的价值。

　　嘉宾：我补充两点，一个是竞争的难度到底有多高。当你在快速成长时候，有什么样的竞争条件是你具备的，而你竞争对手不具备的。第二，比如说开幼稚园很多人是很好的生意，问题是你开50个、100个、200个幼稚园到底价值成长很多吗，用户还要分不同的层次，需要不同的店，经营酒店的话，比如说如家、汉庭，用户常常一年要好几次出差，他去一个地方希望有一样的品质，所以在看这个行业价值的时候，要看一下用户的需求是怎么样的，这也是一个价值高低的衡量。

　　“巴布豆”负责人：有朋友说你来大陆15年，好厉害。我想有的行业他是可复制的，他会牵扯到品质的管控，可是我从事的产业它的童装不会因为个人的情绪完全是一个量化、标准化的产品。实际上巴布豆在十几年来没有靠广告…。

　　主持人：是说你认为连锁的价值在哪里？

　　巴布豆：在台湾100家、200家就已经很厉害了，而在中国有13亿人口，一个县级城市开一家就1、2千家了，更何况很多城市不止这些规模，所以在中国的价值非常大！

　　主持人：连锁的价值还是规模，是吗？

　　巴布豆：对。

　　主持人：连锁一个是要看它的规模、它的价值，另外它能不能提供相同品质的东西，相同产品的服务。基本上要能够保持它全球的统一性，整个系统的统一性。连锁的价值一个是规模，要有非常大的规模，中国有13亿人口，东盟现在开发了，全世界的自由贸易区在亚洲市场实现，欧美市场已经比较饱和了。

　　好，就这个问题想跟台下朋友沟通一下。你们认为是怎么样的情况？

　　提  问：我想问一个比较具体操作的问题，如果要寻找一些发展连锁的加盟商，有哪些渠道？

　　主持人：那做一个广告就可以了。

　　提  问：这样有效率很低的，不过这是一种途径。

　　巴布豆：谢谢这位朋友！实际上巴布豆的机遇实在太好了，好到我都不好意思。我当时到大陆来我想做品牌要在哪里，上海，但是在什么地方呢，在百货公司，所以我先在百货公司设专柜，第一年设到十几个专柜，第三年这些全国客户就找来了，有的只是到上海来旅游，到百货公司买了女儿的衣服，回到太原，他觉得穿起来满漂亮的，然后打电话给我公司的同事我能不能加盟代理你的品牌，所以我第一拨客户是这样找过来的。因为我们的品质造成给消费者留下好的印象，所以就这样过来了。如果你透过广告，或者是透过加盟连锁，有时候可以接触你的对象，但是效果不见得和预期的这么高，但是这是一个必备的途径。我想在市场上要造就一定的影响力，让这些人愿意加盟你，这是最好的途径。再一个是通过一些广告，这些也是不能免的。谢谢！

　　提  问：因为在5年前我自己管理过EF学校，EF是全球最大的外语培训学校，那一段时间我详细地研究过EF的守则，有大概这么厚的资料，包括各家店的管理、统一，特别是服务业的统一化，大家看一下EF最主要的是教师的招聘，还包括培训、考核等等方面的东西，都是非常不简单的。再回到刚才那位先生提的问题，要吸引加盟商加盟除了广告以外，还需要一些具体的培训效果，这是非常重要的因素。最好的广告就是通过口碑效应来做广告。很多朋友都请教我，因为他的小孩要上学，请我推荐。

　　主持人：你的问题是什么呢？

　　提  问：不是提问题。我是说口碑相传是非常好的效果。

　　主持人：谢谢！您刚才说你们选择加盟商的策略，第一个是什么策略？

　　巴布豆：这个朋友问的是怎么样吸收加盟。实际上口碑在市场中创造一些故事，更重要的是要让加盟者花一定的投资来得到回报。

　　主持人：你刚到大陆来的时候，你怎么样选择加盟商呢？

　　巴布豆：巴布豆真的是狗运亨通，想要找做这类行业的朋友真的很难，他觉得你的衣服要让我卖就寄卖嘛，我在上海第一年把百货公司的点给铺出去。

　　主持人：你设了一个点？

　　巴布豆：对的。

　　主持人：冠了一个名头是巴布豆？

　　巴布豆：主要是在百货公司。

　　主持人：你在百货公司设了几家店？

　　巴布豆：第一年就是十几家。

　　主持人：然后开一个专柜，然后大家都看到你，你觉得OK，时机成熟觉得可以独立门户了，就选择一个人流特别好的地方，找一些客户群定位的地方来设立门店，然后你就在徐家汇、人民广尝全上海铺开，然后再向全国，是吗？

　　巴布豆：对，所以你可以选择你最适当的城市，当然在上海做这些事情所付出的代价是非常高的。像两岸咖啡就是从杭州起来的。

　　主持人：巴布豆是全国最好的，站稳了，然后农村包围城市？

　　巴布豆：主持人把杭州说为农村，有一点不太习惯。杭州的消费力真的是很特别的省份。

　　主持人：我们认为杭州是天堂。天堂是最好的投资。

　　提  问：谢谢主持人！我来自于一家国有的创投公司。我们现在在进入投资阶段，是一家连锁企业。许总，您投资两岸咖啡连锁投资非常成功。刚才讲的都是连锁行业的优点，我们现在从操作的角度来讲想问一个问题，我们在投资连锁行业的时候怎么控制它的风险，连锁行业的可复制性非常强，在短时间内有极大的扩张，可能从一家到50家，到100家…。

　　主持人：你的问题是怎么控制风险，是吗？

　　提  问：对的。

　　嘉  宾：我们看到前段时间有一个什么烧饼了，叫土家烧饼，就像阿凡达一样，一个星期大家都吃它，然后像潮水一样一下子退去了，土家烧饼至今还保留几个店。虽然说这个行业的成长性很高，但是这个风险非常高，任何人开一个面包店、童装都很容易，所以说这个门槛进入很低，所以你的竞争对手会非常多。

　　第二，我们认为开一家就可以开100家、1千家、1万家，但是实际上这里面有很多风险。第一个是经营团队的风险，每个店都需要有一个店长，当你要培养1千个店长、1万个店长的时候，这时候就发生问题了。你店长包括整个店经营团队的经营速度就跟不上，跟不上的话品质不一致，误差也很多，在客户的口碑里一传开，整个品牌形象就完蛋了。

　　再就是资金是否可以衔接得上。你要开一家店进去的钱是不少的，你快速扩张导致资金链断裂的话这也是一个问题。你快速扩张的时候一个店最快需要半年、一年才可以走上轨道，你都是新店的话那意味着这一年都是亏损的，那你股东是否可以做长期的亏损呢？

　　主持人：你这为最失败的连锁是哪一个连锁？

　　嘉宾：失败的案例很多，但是市场里有很多的模式可以做到。

　　主持人：你对连锁考察过很多，有哪一个连锁已经做失败了？你说说已经失败的，

　　嘉宾：ITAT，是深圳的一家公司。我那年去看的时候大概是三年多钱，只有十几家店，然后年初去看十几家店，年底的时候300家店，隔年又引进了摩根、花旗，引进1亿多美金资金进去，公司问题就是他模式想法很好，但是扩张太快，员工的培训也跟不上，几乎每家店都亏损，因为投资人关系，硬要做成盈利，然后一夜间就倒掉了。

　　主持人：你从上海专卖店第一家开始到300家用了多长时间？

　　巴布豆：我用了15年。

　　主持人：15年300家？

　　巴布豆：对。

　　主持人：所以说什么事情太快的话就欲速则不达。

　　提  问：各位嘉宾好！我来自于一家咨询公司，我们是依托于复旦大学做的咨询公司。我们等于在做咨询过程当中各种行业都有，有IT，也有连锁，后来发现一种需求，他们缺的是市场化导入的模式，后来我们推出了所谓的经营管理输出，等于是我们团队很互补的的模式。比如说现在在上海有一家做得还不错的茶馆，连锁的茶馆。我的问题是什么呢，我们会发现企业很多不能放很多的钱，但是需要的是综合的管理。然后我们做了这种模式。我们在给他们做，比如说做营销，效果还是不错的。我问题是这样的，我们帮他们做的时候我们实际上用投资的眼光在做咨询，我问题是我们在帮他们做导入的时候想知道一下究竟想让他保持比较快速扩张的阶段呢，还是要专注在5家、6家这样呢，我想知道一下你们风投投入的时候开发到怎样的规模企业开始介入？

　　主持人：通过我们自身的体会来看，今天钱不缺，要给这个公司投之前，或者是投了以后后续管理有一个资源配备，然后我们发现投资和管理的整合可能是未来投资和管理共同要进行的课题。下一步发展需要投资管理，最近有一个公司的生物制药非常好，我们看到他的前景，认为投下去了以后5年就会上市，几年就会到美国上市，市场非常非常大，因为他是做技术出来的，然后做市场营销，对市场不熟悉，他不知道第一轮投多少，第二轮投多少，第一轮融资的时候不知道稀释到多少，第二轮融资的时候稀释到多少，他是一个创业家，后来发现被投资公司所控制，公司是我的，最后被投资公司控股，他们比较担心这个问题。孔总（谐音），请听说一下。

　　孔钢（谐音）：我们不是专业的经理人，最好是团队自己本身比较强，很快速地做得更好，这样就不需要管太多的事情了。我们投英汉注册（谐音）的时候只投一个点，在一个城市，为什么投呢，主要是看中这个团队，张瑞平在国外做了15年，回来花了4年的准备，一个CEO怎么样分析行业，他的深度、执行能力是不是很强，这是我们愿意花时间去研究的。一年以后才找他，投它以后20部车子发展到两千辆，从一个店到30多个店，如果后面没有很强IT支持是做不到的，所以你问我会不会投，不是不会，只是看一下深度是否很强。一般性来讲我想几位同仁应该也有这样的感觉，开了十几家店看一下是否品质可以保持不错，然后投资是一个基本的考量。

　　主持人：时间关系，我们讨论最后一个话题，今年是世博年，大家觉得世博年对品牌有什么深刻的影响？

　　温建西（谐音）：我想世博很重要。我们是量力而为，在通路上求发展，一切还在讨论当中。

　　巴布豆：我想要参与世博的话跟它的规模是有关系的。而且做童装跟世博实际上距离比较遥远，透过这个时段我们跟一个男装、女装合办一个两岸设计大赛，客人来到上海有机会多看到巴布豆，知道我们透过这样的活动来让大家认识我们。

　　主持人：你真的是伟大的推销员，无时无刻。

　　两岸咖啡：两岸咖啡是世博的赞助商，规模要足够了以后可以取得，两岸咖啡比较偏向于在长江流域为主，所以世博会让全中国的人到上海来看，就是因为世博这个品牌，而这样这对品牌认知度是很有帮助的。第二个点，他做的是西餐，世博会吸引国外几千万的外国人到中国来用餐，我们知道做连锁餐饮顾客是你最好的老师，这些外国人的饮食习惯，他们对服务的要求实际上都可以让他们对两岸咖啡有一个印象。

　　主持人：好，时间关系，我们讨论就到此结束。感谢台上嘉宾和台下听众的参与。下午进行两个活动，一个是路演，一个是对接会。请大家看好时间。谢谢！