商派裴大鹏:电子商务应以消费者为核心

2014.04.11 09:58:54 来源: 中华网河南 作者:中华网河南 ( 条评论 )
 

日前,商派(ShopEx)联合创始人、副总裁裴大鹏在第九届中国中小企业电子商务大会暨2014中国(河南)跨境贸易电子商务峰会上表示,电子商务要回归商业本质,以消费者为核心。

4月3日-4日,由河南省人民政府主办、河南省商业厅和亿邦动力网承办的“第九届中国中小企业电子商务大会暨2014中国(河南)跨境贸易电子商务峰会”在河南郑州召开。会上,裴大鹏发表了主题为《如何助力传统品牌企业扩大销量》的演讲。

裴大鹏以一组数据开始了自己的演讲:2012年的天猫双11订单最高的一家企业南极人就是商派提供的软件做的服务和支撑,在48小时之内完成了所有的订单的发货,无一错单漏单;2013年天猫双11当天交易额350亿,其中53亿跑在商派的平台上面;目前商派服务的用户总量135万,每天订单处理量超过800万……。

在回答商派是什么之前,裴大鹏首先阐释了商派眼中的商业本质,商派认为,对于任何一家公司来说,都应以消费者为中心。而以消费者为中心需要做以下五个领域的事情。第一个是获得客户。商派有很多手段帮助商家获得潜在客户,这个时候考验大家的就是看谁获得一个客户的成本最低。获得客户之后当然是要跟客户产生交易,转化客户,把销售行为做完。这个时候无论实物的销售还是服务的销售都是要完成订单的履行。然后,当这个客户通过交易成为商家真正意义上的付费客户之后还有两个活儿要干:第一个要服务好客户,要在未来持续不断的服务客户;当然还要做运营的客户,运营客户,就是要黏住客户,让客户以后持续不断的跟商家发生关系,产生二次消费,三次消费。当然,要支撑以上几点,整个公司内部需要有一个非常好的资源供应体系。以上五点就是商派所认为的商业本质,而商派提供的价值就是以自己的系统和服务,帮助传统企业、帮助商家提升这五个领域的能力。

裴大鹏认为,对传统企业来说,需要重新认识电子商务,尤其要重新认识未来的电子商务,从而正确布局自己的电子商务。他把电子商务划分为三个阶段。第一个是单店阶段,大致时间为2000年到2011年,其中00-04年以B2C为主,04-08年以淘宝为主,08-11年以天猫(淘宝商城)为主,而单店的效能往往是有瓶颈的,很多人做淘宝天猫做到一定程度发现怎么都上不去。2011年到2013年是为多渠道阶段,这个阶段的主要形态是B2C+天猫+n平台的多渠道销售,主要特点是电子商务作为一个新兴渠道被割裂对待。2014年开始,是电子商务的全渠道阶段,这个阶段,电子商务、互联网、移动…不再作为一个神秘的技术和独特的渠道,将与实体店融合的泛渠道形式,这个阶段的主要特点是各行各业的线上、线下将全部统一。电子商务将不再是一个割裂的新兴渠道,互联网必将渗透到各行各业的每个角落。市场将进入全渠道时代,线上、线下、移动的融合进入如火如荼的阶段。

接下来,传统企业需要审视自己在电子商务所处的位置。裴大鹏提出了一个商派的方法论,即通过一个九宫格来划分客户,把客户的在线经济规模和客户的总体经济规模做一个横轴和纵轴,每根轴都有三个阶段,共同组成一个九宫格,将每个客户能够放在这个九宫格里面。比如说左下角在线的经济规模非常小,实际经济规模也很小;而右上角,像百丽、联想这些商派服务的客户,在线下经济规模非常大,在线上由于也是非常重视,将电子商务作为企业的核心战略来看待,所以在线核心规模也非常大。每个企业都可以通过九宫格找到自己的位置,而位置不同,也决定了各自电商发展道路的不同。

紧随九宫格之后,裴大鹏描摹了企业的电子商务全景。一般而言,企业往往通过直营和代理的方式开展业务,线上线下都是如此。单就线上而言,直营方面,一般有诸如天猫和QQ商城等直营渠道,诸如微信和QQ空间一类的无线/SNS渠道,以及自己的独立B2C商城,此外,还可以有呼叫中心。代理方面,则可能有淘宝网和拍拍在内的加盟渠道,还有在线零售商,再加上天猫京东1号店当当亚马逊一类的大型流通平台、唯品会和走秀网一类的垂直流通平台、拉手美团一类的团购平台、招行交行联通的兑换平台。当然,这是一个企业的电子商务的全景,对一个企业来说,它其实并不是一上来就要把整个布局全部就要完成,而是让企业在开启电子商务之路的时候,就能有一个非常完整的宏观视图,但是做的时候要结合自己当前所处的阶段和体量。对照九宫格,找准企业当前所处的位置,然后分阶段、分步骤、非常有节奏地实施电子商务的全渠道销售。

裴大鹏以义乌紫薇网为案例重点讲述了一个企业是如何一步步实施自己的电子商务全渠道销售。义乌紫薇网是商派一个非常具有典型意义的客户,其创始人吴翼飞和吴鹏飞两兄弟先从代工杂志架开始,当时是家庭作坊的企业,接到生产订单,然后把订单分配到村里的闲散劳动力,统一安排生成任务。2004年,家庭作坊向自己经营迈步,吴家兄弟投入全部积蓄,购买原材料,自产自销。

这个时候两兄弟开始遭遇自己的第一个发展瓶颈,没有商铺,产品积压,从而不得不开始寻找出路。他们的决定是开淘宝店,零星卖出一些杂志架,快递成本较高。然后上阿里巴巴、注册诚信通。一番努力之后,效果初现,吴家兄弟陆续接到订单,也有了一些意外收获,扩大品类,代理一些其他日用家居商品。2005年下半年,阿里巴巴上的商品,已经有300多个品种,每天的订单额近1万元。这个时候,吴家兄弟开始招聘客服人员、配货人员,随后,正式成立紫薇网并开始营业。他们把紫微网的价值定位于全国各地小商品批发市场原有进货模式需要亲自跑来义乌小商品进货,紫薇网小额混批模式,解决了这个问题,给客户降低了采购成本。随后,紫薇网为首批入驻义乌青岩刘的电商,大量淘宝卖家跟随紫薇网入驻青岩刘。紫薇网品类从300增加至1500品种,仓库面积300平方-1000平方,租了多幢楼房,订单大量增加。

2009年,紫微网的网站和仓库的发展问题开始显现。由于访问量暴增,带宽要求越来越大;服务器性能也要求越来越大;高峰期经常出现堵塞,网站无法打开,图片打开慢等问题;商品品类增加,订单数量暴增;仓库面积不够用,专业人员等问题凸显。吴家兄弟当机立断,将企业搬迁至5000平方/层童店厂房,装修全部按照紫薇网流程设计;使用商派分销系统进行管理;托管中国电信百兆带宽机房;商品品类增加至5000种,月销售额达到500万。至此,紫微网实现了自己的又一次飞越。

这次飞越之后,各种荣誉纷至沓来,记者采访、电视报道不断。但紫微网再次遇到发展瓶颈:大量电子商务网站成立,商品同质化严重,劳动力成本的不断上升,租金每年翻倍增长,诸多同行顶不住压力壮烈牺牲下。吴家兄弟经过多方调研和反复思考,决定推动企业的再次转型,开始实施产品品牌战略,建立自有品牌体系,比如清洁日用品牌好阿姨、女性时尚品牌黛宝莲、包包品牌法蒂希、收纳品牌木晖。

现在的紫微网,旗下的多个品牌商品,占商品种类10%,但占整个销售额的30%以上,自有品牌商品的利润保证。在竞争巨大的2010-2013年中,紫薇网还是能以30%左右的销售额增长,拥有线上线下庞大的分销网络,成立了国内最有实力的创意家居类产品研发中心。此外,紫微网也开始通过无线、微信的方式把整个全渠道的布局夯实得更深,更坚实。

演讲的最后,裴大鹏说,虽然商派是一家技术服务公司,但是商派从来不想说技术这玩意儿特别神秘,把它说得非常牛逼。其实电子商务,商务是本质,电子只是一个手段。商派只是帮客户插上那双翅膀,通过技术首先帮助企业拓展销售。回归商业本质就是要以消费者为中心,不能以企业为中心。消费者在变化,过去的消费者都是在线下去超市里面购物的。但是现在不一样了,现在可能习惯在网上购物,习惯用手机来购物……。所以要有布局全渠道的思维,所谓布局全渠道一定不是创造性的渠道,不应该去创造,而是应该去迎合消费者,顺应消费者,取悦消费者,满足消费者。消费者在哪里,企业就到哪里去做布局。当然,企业布局完成了之后要给消费者有一个非常无缝的体验,要让他在不同渠道乃至整个渠道体系都能够有一个非常好的体验。最好做到无论消费者到线下消费还是线上消费,或者通过手机消费,你都知道他是谁,都能给他有一样的体验,爱到哪里去哪里。只有这样才能回归商业的本质,真正地帮助企业去拓展销售。

商派成立于2002年,是中国最早一批从事电子商务软件及服务的提供商,为阿里巴巴、联想和贝塔斯曼投资的企业。目前,施耐德、联想、海尔、麦德龙、美的、TCL、Kappa、名鞋库、Thenorth face、new balance等均是商派客户。

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标签: 大鹏 消费者 核心 电子商务 商派裴 ( 责任编辑:张忠权)
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