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百度糯米员工口述:玩好团购要靠一支铁军

团购网站毫无疑问带有互联网基因,但似乎又与互联网的气质完全不符。在千团大战时代,团购网站们将互联网的那一套逻辑玩的很到位——砸钱抢用户、向其灌输一种全新的生活、为其提供足够的诱惑随后圈地培育商业模式。然而最后大家都发现,钱砸了、用户培育起来了,却死在了最后也最重要的那一环——商业模式及收入。

这是我今天想和大家说的话:团购(至少在百度糯米)靠的不只是卓越的大脑(互联网思维),强健的体魄(线下能力)同样重要。建站之初,糯米确实陷入了行业的泥淖中,业务模式相同、用户群体重合、市场前景不明,实际上对于两年内死掉80%这个后果,圈里人心知肚明。那么除了那些企图钻营捞一票就跑的人外,剩下的我们都在拼这最后的20%,甚至于最后的2%。幸运的是,糯米挺下来了,并且迎来了百度的垂青。

坚持到最后的,才是看的最清楚的——要玩好团购,互联网那一套是必备技能,更重要的是要打造一支地面铁军!

首先,我们要具有面向线下的系统。

这句话说起来简单,实际执行起来太难太难了。曾经的糯米,目标用户是学生和都市白领,在垂直领域混的还凑合。但现在,我们要面对全部用户放大我们的盘子,从前那套就不太玩的转。挂着“百度糯米”这个全新的名字,整个公司都开始朝着团购行业第一铁军的方向努力。与线上推广的自动过滤依然能够留下大量有效用户相比,地推需要面对形形色色的商户,他们的需求、特点、情况千差万别,基本无法量化,而应对的手段只有一个——量化员工及团队的经验使之始终能够有效传承。

百度糯米的销售很抢手,这在团购行业是公认的。其他团购“友军”对我们的人向来是敞开大门,这就足以证明这支铁军的实力。那么它是怎么“炼成”的呢?我们首先将每一个销售的日常工作进行分解并系统化、结构化,再考虑它是否能够涵盖绝大多数销售的日常工作。这样,我们就捕捉到了一个好的范围和框架,通过培训和老员工对新员工的传帮带,教育每一个走进这个大家庭的员工,“你只要这么做就能成”以及“你做的更努力就能得到更多”。这两句简单的话,相当于让销售人员明确了“我要怎么做”以及“我该怎么做”两个至关重要的问题。

以上听起来有些“形而上”,我们还有一套逻辑确保每一个员工“劳有所得,多劳多得”。百度糯米更像是一个简单的社会,从体系的设计上尽量的消除贫富差距、设置好收入模型保证销售人员收入的健康合理,同时能够通过激励手段刺激业务不断向前发展。

其次,我们拥有扎根线下的心态。

我们愿意将团购行业的人来人往称作铁打营盘流水兵,早几年的时候大量同时进来又出去,跳过三四家团购网站都是少的,其中不乏机遇较好跳几次就获得了极高位置的人。但泡沫总有水落石出的时候,如今的团购行业,美团点评和百度糯米三足鼎立,在收入差别不大的情况下,我们才有了余力去做“大浪淘沙“的工作,让可信的、卓越的员工脱颖而出。

这里讲几个故事:

百度糯米济南区新来的一位小伙伴,几天内连续做错了几次桌贴的设计,被他的leader批评了。就在项目正在继续的时候,leader突然接到电话,说小伙子出车祸了。他立即赶去医院,得知小伙子胸骨骨折了两根,正在咬着牙坚持。但见到leader后他突然嚎啕大哭起来,哭了半天才哽咽出一句话:“我答应你明天一定把桌贴做了的,我答应的事情一定要做到!”

西安市一位女城市经理在当地做的顺风顺水,和另一位女同事一起业务开展的很好。当时公司决定渠道下沉,开辟新的战场,希望她们两个能挑起这个担子。但目标城市竞争格外激烈,派驻的同事需要面临长时间的出差,大家都担心两个已经有了孩子的女同事接受不了。然而她们知道了这件事后,二话没说,过了两天就拎起包冲向新的战场了。

对于我们这样的销售人员来说,所谓企业文化,并非教条的灌输或者是“公司园地“,而是发自内心对公司的信任、依赖,对同事无条件的支持。在一门一店的争夺战中,每一点小小的竞争差异都有可能放大为成功或失败的二选一选项。作为百度糯米管理体系中的一员,我相信公司能够给予我,我也让员工们相信公司能够给予他们;同样的,”抱团作战“也必须要成为销售人员的本能,用群狼战术去击败每一个对手。

最后,要有心系线下的管理层。

这个互联网的圈子,养活了几千万人,也充满了泡沫。对于团购这样的苦力活,大多数人肯定是看不上眼儿的。没错,我们不够高大上,我们讲不出来太多的故事,但我们相信每一个门店就是我们的成功之门,每一位老板都是我们的衣食父母。拉X团当年搞的轰轰烈烈,最终就倒在线下思维不足。百度全资收购糯米后,对线下的关注让我们丝毫感觉不出来其高大上的巨头范儿,反而是用超级接地气的心态让我们销售人员感觉到公司的管理层和我们一样做好了当个“屌丝“的准备。远在北京的市场、公关同事到访的频率非常高,百度糯米高层也经常亲自到线下调研,寻找问题和解决的方法。3月以来,女生节、吃货节、四周年几次大型的活动都应该归功于整个体系由上而下的战略制定、贯彻和落地执行,简而言之依靠的是一支由百度和糯米携手锻造的地面铁军。

在其他公司的管理层都沉迷于在找投资、讲故事、大谈特谈未来的时候,我们正在收获沉迷线下带来的“红利“。

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