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IT龙门阵实录:中国团购网站如何看Groupon入华

 

从左依次为:拉手网CEO吴波、满座网CEO冯晓海、团800联合创始人胡琛、24券网CEO杜一楠、浪淘金CEO周杰。(TechWeb配图)

主办:TechWeb、腾讯科技

主讲嘉宾:拉手网CEO吴波、满座网CEO冯晓海、24券网CEO杜一楠、团800联合创始人胡琛、浪淘金周杰

时 间:2月22日(星期二)晚上7:30-9:30

主持人:各位来宾,各位朋友,欢迎大家参加我们的IT龙门阵,今天我们来龙门阵是一个不寻常的龙门阵,因为以往的龙门阵我们都说一点,今天的龙门阵冒似头顶有片乌云,这片乌云是美国人,美国人很有钱,美国人还到中国来了,我们不能像以前抗美援朝一样,直接拿枪来打,我们只能用钱和业绩来打,所以今天我跟大家承认一点,第一,我从来没有上过任何一个团购网站,我也不是团购的消费人群,所以我可以毫不留情地问他们问题,直到问到吐血为止。

第一个问题,既然人家来了,我想问在座四位的第一个问题,你们有多少员工?平均工资是多少?年终的红包是多少?

冯晓海:我是满座网的CEO冯晓海,刚才你问到工资的事情。我们的红包发的是满座币,等同人民币的,一比一的,三位数到五位数。工资来讲,平均工资比Groupon美国低10倍,好像是5000,应该是全部加上奖金是50K。人数,我们现在全国有500多人。

主持人:500人,大家可以算一下,一个月多少。

杜一楠:大家好,我是24券网的CEO杜一楠,我们24券网比较讲究直言,目前的工资是比行业普遍低20%到40%,但是在未来两三年之内我们长期来讲我们非常在人力上花钱,而且也是希望我们未来能够吸引更好的人才,预计两月以后薪资应该是在行业的20%到30%以上,员工数量,我觉得人不在多在质量。

胡琛欢迎您加入我们的团购行业,我是团800的联合创始人,我们是团购导航,团购导航和团购,你说是在一个行业里面,但是其实又不一样,各自的人员的组成不同,然后其实成立不到一年,去年6月份成立,团队现在的人数大概不到100人,接近。我们的年终奖跟行业水平相近,一个月的工资左右,整个工资的情况,我们有两类指标,一类是技术开发,另一类是编辑,这两类其实是不一样,开发大家都知道IT行业平均的水准,开发部分保持这个水准,编辑从内容编辑这个角色来定义位置。

周杰:大家好,我是周杰,我先澄清一下,我们首先不是做团购的,我们是做销售广告营销的,我们可以为团购企业提供销售广告营销的支持,但是我们没有团购业务。我们现在是三年了,人数是100多人,全国有三个分公司,北京、上海、广州,我们的待遇有一些积累,其他还属于创业阶段,我们的待遇还比较好,可能赶不上大牌的跨国企业,但是我们的待遇在行业里面比较有竞争力,激励比较强,很多部门按照17个月工资,有充分的激励比例,我们相信大家表现好,更给力。

主持人:谢谢四位的坦诚,为什么第一个问题是这个?因为Groupon进中国做得怎么样,不知道,但是满天承销的都是开高工资挖人,所以我很想知道,当我们的商业模式跟别人一样的时候,当所有的商家也都是见利忘义的时候,工资这么低,然后怎么能够跟别人PK和竞争?所以第二个问题,所在座的四位,今天这么多人,按你最想跟大家一句说什么?

冯晓海:在站的四位。

胡琛我们今天晚上都是站着吗?

主持人:战斗战斗,不站怎么能斗呢?

冯晓海:第一个,我认为Groupon进中国,我是这么定义的,杂牌军,杂牌军,如果是正规军,我还重视一下,或者说想想怎么对付,杂牌军,首先力不往一块使,从满座网来讲,我们更注重自己团队的建设,我们怎么在市场上为消费者服务,为商家服务,这是我们考虑的,所以Groupon进中国,我认为只是中国多了一个参加者而已。

杜一楠:像体育比赛一样,多一些人是好事,我觉得如果是一个人游戏做是没有意义的,不管是Groupon,还是腾讯,还是国内的团购前辈,我由衷认为是好事情,也促进我们的发展,最终收益者是用户和商家,不是一个坏事,很希望有更多的人参与团购,希望这个行业能更加的规范。然后我觉得最后决定生存的其实就是四个字,希望给大家留四个字,叫做根正苗红,做事情的基础在于团队的根是不是正,包括团队的文化,包括做事的原则或战略思想方向和对用户的重视程度,都很重要,像做一个比赛一样,要战争力强,要融资能力很强,团队文化很强,三项,哪一步走得很快没有意义,在于三项能力是不是都强,走得更远,有足够的耐力和韧性冲到前面去,这是非常长的过程,希望大家有耐心给我们一些时间。

胡琛我们团购导航不太一样,我们没有主要挖的线下销售的部分,我跟商家不谈商议,但是我看见很多这样的事,因为很多团购网站,他们都是我们的合资伙伴,过去两三个月确实看到很多行业里面的恶性的,比如说几倍工资或者挖人,跟他们交流的情况,这个事其实是一个长跑。两点,第一点,怎么保证你挖过去的人不在一个月被裁掉,你看到国外过往招人的方式,这个其实有一个疑问,第二点,你怎么能够保证不是大家无间道派过去的,我觉得也有可能性。

主持人:我喜欢无间道这个词。

胡琛我其实也很好奇作为国内团购网站,他们怎么做这个事情。第三点,不是一个月的比赛,数一下人多了,他赢了,其实是一个三年或者五年更长的,我觉得这个市场有很多的跨国公司,今天上午是百思买关了,我觉得百思买在中国…

主持人:人家是调整一下业务,不能叫关了。

胡琛看怎么说了,怎么业务转型了,您说这个是几年之后的跟周围的参加者,一起竞争出来的结果,国美和苏宁,咱们做这么多团购网站,我不觉得一个月之后就算几人被挖人了,大家会认为这个市场就没有了,这是我的观点。

主持人:你看他们争这么凶,很高兴。

周杰:我们只是帮大家忙,钱还是到百度等等媒体上去了,我自己在国外的跨国公司工作过,在中国的分部工作过,我的经验跨国公司在中国有很多的劣势,做事的时候和我们本土公司比,很多方面伸展不开,有很多痛苦,大家看到优势,其实有很多的劣势,另外其实Groupon是很年轻的公司,刚刚两三年,他做了很多事情,积累也并不成熟,大家觉得很强大,我觉得他也是两三岁的孩子,也不过是跟孩子在竞赛而已。

主持人:我觉得这样,我们今天来了很多人,把机会留给大家,有问题就举手。所以问问题言简意赅。好。

提问:问题比较多,我问一个比较好心的,团购的本质是什么?从广告来讲是效果广告还是CPS?核心竞争是什么?请各位说得深一些。

主持人:谁愿意回答这个粗浅的问题。

周杰:我自己做营销,从营销来看,团购的本质是一个促销信息的渠道,比如看到Groupon,核心资产是什么?最核心是5000多万的邮件列表,有66%的打开率,有非常活跃的促销信息的发放的通路,这个通路使他形成了很好的效益。在美国,商家跟他合作,有庞大的数据库,能够大量有效的发送信息,大量的销售额,大量的新客户,大商家愿意给他做出大幅度的让利,因此更多的会员愿意加入,典型的特点是促销信息的一个渠道,最终谁能赢,看谁能积累有效的活跃的邮件列表,或者会员联系的库越大。

冯晓海:我解释一下,我一直在跟满座的每个员工讲,满座的定义或者是我们未来是什么?具有广告营销价值,服务于本地服务商的电子商务平台,这个已经解释了一个问题,团购是什么?电子商务的形式体现给用户,对商家具有营销价值,服务于本地服务商。

主持人:下一个举手的?

提问:你好,我们是来自于传统媒体,很多杂志,我们的广告越来越往下,但是我们有很强的优势,比如说内容、广告客户,我们用户在想,您觉得未来像我们这种传统杂志,如果我们要增加收入,比如说我们是针对女性,我们是不是有没有条件做一些团购?原来的收入,是投放广告,但是我现在说这个杂志因为用户开辟一个团购的业务,想请教一下互联网的人,传统媒体是不是未来的一个途径?

胡琛传统杂志,我觉得其实还是不一样,营业模式,用户群有在线下的的时候,没有一个人24小时蜘蛛侠,他看到看杂志的时候,可能也有线上选择团购的时候,您的讨论我不理解,这个用户更多偏向于线上还是传统媒体?

提问:广告收入下降?

主持人:他可以不可以利用团购的方式弥补杂志广告下降的收入?

胡琛我要问一下您的杂志多长时间更新一次?

提问:月刊。

胡琛月刊,跟目前咱们团购的方式不太,因为大家都明白,团购基本是好东西,当天抢光了,一个月之后还在卖,有点像以前传统的方式,但是我觉得您有一个很好的资源,您的用户库,用户本本身的部分如果能够跟精准营销这个平台对接起来,可能是一个辅助的或者校正用户行为的一个资源,但是如果直接拿杂志做团购的平台,跟平时熟悉的团购概念是不一样的。

 

主持人:美女你问个问题吧?

提问:我想问一下在团购网站上,会不会在折扣上用非常低的牺牲保证Groupon不会跟你们竞争?

杜一楠:我觉得行业普遍的毛利,不管跟国外相比还是时间线上比,都会比较低,我觉得这个现象本质还是因为我们提供的服务相对比较城市化,这是一个必然的自然规律,Groupon进来,作为一个竞争者,我想市场多了一个服务的选择,肯定会对毛利有影响,这个行业会向商业化走,只有你能够提供商业化服务的时候,才能有资格向用户、商家索要一个跟别的不一样的回报率,所以我觉得这个是我对毛利的看法。

主持人:在你眼里所有的有差异竞争吗?没有竞争力吗?

周杰:我觉得现在还属于竞争的开始时期,大家的差异化目前不明显,会越做越明显,我想说一句什么是猛啊?我觉得更猛的,当年的携程很猛,把那么多酒店包下来,出多少钱包先来推广,如果什么时候我们团购网站能这样,这一年的销售额都管了,我来销售,猛不猛?大风险,大收益。

主持人:我觉得长城、天安门有点独特。

冯晓海:Groupon进中国,其实我们是这么看的,首先我们不会跟他打价格战,但是这个里头有一个策略,第一个,在重要的战役上歼灭他,第二个狙击战,我们力度比他们高,这是策略问题,我们现在做团购,蛮像打仗的,整个全国因为销售团队非常多,大概在11年有超过1000人的销售团队,有点类似于带军队,作战有特种兵、常规军等。

主持人:团结不起来,Groupon给他钱,他也要,给他,他也要,他不会跟你们一条心的?公平竞争吗?

胡琛我的意思是拿您做比喻,不同的性质的公司,不是说给钱不要,这样的标题但凡我同意了,标题马上就出来了,我明白。团购网站如果符合国家的法规,正规的运营,腾讯算不算正规?算正规,如果这样的东西,有的东西更新,消费者需要,我作为桥梁该要不该要?该要,这一点我觉得没有问题。您问的问题应该是如果Groupon跟商家分了一个岔,传统行业过去一年,互动一下,比如说咱们卖一个88元的蛋糕,团购的,你们猜团购行业的公司会从商家那边拿到多少的提成?有没有人知道大概的概念。

提问:8.8元。

胡琛8.8块,10%差不多,过去很多的团购的CEO讲过,这个行业也就这么多,如果Groupon进来,美国这边50%,售价是原价50%,我们讨论的诸子是Groupon挣完的钱跟商家怎么分,这个比例高过过去一年的数字,大家怎么竞争?我想是理解这个意思。我觉得这是一个公平竞争的方式,我自己个人观点,因为我们是导航,我们看到每一家的起起落落,这个月他做得好,下个月可能24券网第一,下一个月可能满座网高了,是一个动态的竞争,我不相信也不认为Groupon可以买断中国的所有商户,以他最大的优惠或者牺牲,这个市场没有到三桌都包了,有一个差距,我觉得这个还是一个把关时代,还是游乐场,没有必要非到打起来,非要做成拳击赛,昨天晚上凤凰有一个活动也说,你们是不是抱成一团了,瑟瑟发抖了,不用抱,每一个人身材都好的,本身来讲,市场上10个人就是10个人的比赛,不需要10个比一个,没有到这一天。

吴波:首先抱歉来晚了,下回应该团购一起来,我是拉手网的吴波,我最想说什么?其实我觉得他们怎么进来就怎么离开,这回不一样,他们离开了,我们一起去美国跟他打。

主持人:我们增加刺激,一个提问有一个卡,24券网的VIP金卡,希望是女生。

提问:问一下拉手网,我想问一下你们为什么做酒店团购?

吴波:没有吧,抢的应该是携程的,不是你们的,实际上我们做所有的功能和产品的分类,其实都是根据用户的需求来走的,我们其实在上酒店频道之前我们做了一些酒店的团购,在广州、上海,效果特别好,有一些用户希望更常态化。第二条,其实我们在不断的向全世界各地的团购网站学习,在交流,在东欧的一些团购网站,他们卖的最好的反而是旅游,这就是给我们一个很好的参考点,后来看了以后,然后又看了一下携程惊人的市值和竞人的旅游市场,这是用户需求,我们就开始做,这个频道还不是让我们特别满意,你们比我们做得好,所以我们还在努力。

谢谢。

主持人:下一个提问没有奖品,鼓励大家举手。

提问:您认为团购的核心竞争是什么?然后也可以说是它的门槛是什么?差异化竞争?后来者做团购还有机会吗?

周杰:因为我们不是做团购的,所以比较公正。核心竞争力是什么?是一个促销的信息平台,邮件的邮件列表的会员大小,一个要大,第二个有效,你发的邮件没有人看,也没有意义。另外一个在团购的领域里面,新来的人能不能做,团购的市场里面幸福曲线是一个凹型的,小的时候很幸福,88块钱蛋糕,组织这个活动,换句话说下一个订单生产蛋糕1万块,我的成本多少钱?可能20多块搞出来,我组织这么一个活动我赚不赚?我挺赚的,所以当你是一个小的团购网站的时候你很幸福,在座的几位很痛苦,等他们做到Groupon那么大规模,又很幸福,是一个凹型的幸福,小的时候很幸福。

胡琛百密一疏,我一直讲一个观点,大家身边有家乐福,有沃尔玛,家里旁边还有好邻居,还有外地夫妻开的夫妻店,这么大的规模的,像拉手,满座网,24券网,今年在做有点晚,但是如果做某一个垂直类东西,或者你就做回龙观,你就做当地的居民小区的一些周围的生活服务来讲,其实有一个鞋子和脚的尺寸问题,小单子放到网站上卖,不一定愿意卖,因为量小,这是一个非常大的生态系统,有大象不妨碍有鸟飞。

杜一楠:我是这样看的,有两种类型的团购网站,一种类型像一些平台或者是一些个别的小网站,以变现为目的,另外一个以规模或者上市为着力点,前者机会肯定有的,根据自己的情况,包括前面提到的传统杂志是不是转为团购,我觉得也是有机会的,这个行业我不懂,我觉得两种是不同业务,我可能比较熟悉后者,变现总是有机会,但是做规模性的网站机会越来越小。我觉得所谓的团购行业,跟任何生意都是一样的,最终的核心就是人,而且我们做的业务更是偏线上,人的重要性更重要,能够搭建这样的一支销售团队,也是很好的,有战斗力的团队,有多样兵也是非常难的一件事情,在座所有参与团购行业的人都是幸运的,这么短的时间组成这样的一个团队,冲到这样的市场份额我觉得是非常难的事情也是非常需要幸运的事情。

冯晓海:刚才谈到人的问题,其实人真的是核心竞争力,可能说大点就是团队,这个独特的团队创就了独特的核心竞争力,以满座网来讲,第一点是品质团购,其实是我们一直在坚持的,有机会可以去满座网看一下,我们的产品都是在各个城市是拔尖的商铺的,这个东西是因为我们整个团队的营销能力非常强,导致了我们商户质量非常高,这是第一个核心竞争力。第二个高质量的用户,第二个核心竞争力,我们的用户应该在整个行业当中算是比较靠前的,并不是最多的,我们的含金量,我们也从第三方数据拿到了,从合作的商家反应用户再消费能力最强。第三对于数据的分析和对互联网的理解。

主持人:我问后来者一个问题,刚才也提到人才,你们之间互相挖人跟他打招呼吗?

吴波:会打电话,如果有人来会打电话。主动挖会打电话吗?

主持人:您主动挖吗?

嘉宾:不会。

吴波:这个市场会回归一个合理的状态,回到刚才提的问题,后来者有没有机会?其实很简单,不要想神马,浮云,就想能不能赚到恰,用团购的方法能不能把淘宝店的东西卖出去,今天赚钱今做,明天不挣钱就别做了,别想虚的,我觉得机会很多,自己要一步一步去做,别的没有什么。

主持人:每一个淘宝店都可以做自己的团购,淘宝是最大的团购了。

吴波:其实真的是很大的,从物品上真的是挺大的。

 

提问:是这样的,我有一个疑问,我的疑问,就是在中国做这种独占的市场,容易不容易建?

吴波:是容易不容易执行的问题,你签了商家可以不执行。

提问:人比较重要,在哪个公司可能?

吴波:在解放战争时期,你投了国军,人才再也本事也没戏。

提问:现在有在做一个自主团购的服务,40%的利润,用这个来吸引商户自主,自助给团购服务,我想问在座的几位有没有这种布局制衡这种方面?或者您觉得这种发展战略是错的?

吴波:里面的很多设计也有一些,我们在那个之前有一些交流,借鉴了开心生活的一些设计,唯一中国和国外不一样的,用人工的方式保证品质,这个已经在做了。

提问:这个平台的机制很重要,这个机制是自己开发的,有没有借鉴像淘宝的评论啊?

吴波:会有。

提问:我提两个问题,第一个问题,包括您在座的几位都是搞团购的,你们至今如何有差异化核心竞争力能够脱颖而出,加上Groupon进来,国内的几家,很有可能以后还会有,您的差异化的真正特色是什么?第二个问题可能跟刚才的话有点矛盾,您刚才说了只要赚钱就接着做,那么这两天都知道阿里出了一个事,阿里有一个CEO出了事?

吴波:我讲的是赚良心钱,不是赚黑心钱。

提问:您这样的团购网,最后的企业文化是什么?是为了赚钱,还是为了最后变现,还是为了人们的幸福生活?

吴波:我今天在公开场合头一次想说一个刚做,但不是定下来的,在拉手网唯一不打折的是享受,一,我们想差异化,优质服务的品质,二,在深一层的含义就是,在拉手网的用户之间不认识,但是有一个互相诚信的氛围,可以一起看电影,甚至不认识的人,我们做过情人节速配,可以一起吃饭、看电影,同样我觉得从公司内部一直到公司和商家、用户的关系,本着一个100%的诚信,100%的,如果没有互相相信是没有办法快乐的,享受最根本是要快乐,肯定是诚信,所以我们讲究的诚信不是在页面上写没有写这个东西,而是说用户感觉是不是真的。比如说条件写得很小字,还是误导用户,我们很多细节在做。第一点诚信,绝对不打折。所以换句话来讲,君子取财取之有道,我们都是做公司的,我们不挣钱我们上市干什么,我们怎么为员工买车和买房子,这是很现实的,但是我们绝对不挣没有良心的钱,这是肯定的,所以电商服务诚信快乐很重要。

另外一点,从我们怎么跟别人曲折化?因为要享受,人的需求多方面,我们要做丰富的产品,需要拉手网做的产品最多,服务最好,然后给大家更多的机会,更多享受的机会,原来是3000块钱的东西没有机会享受,我们把3000块钱做到500或者更低,有机会享受同时不打折扣的还是你的享受,就是你的服务品质绝对不打折,这是我们追求的理念,也是跟别人区隔开的地方

提问:我想问一下胡总,我们关注这个网站也很长时间,我们也有网站,从刚开始排版还有一些频道的上线,我想问一下,未来的发展方向,比如一两年之内是什么样子呢?还有引领模式,给我们团购网站,能带来什么好处或者是一些其他新的东西?比如说咨询的一些平台,还有摄影平台,我看现在在组织手机的平台,我想问一下未来得发展方向和营运模式是什么样子的?

胡琛团购网站是主角,其实您把答案已经说了,今年和去年,我们从一个简单的皮变成可以让消费者先看团购的东西值不值,为什么有用?之前用户说没用,因为团完了没有了,我有什么必要看别人的评论,今年不一样,在北京很多一线城市的商户重复做团购,今天在这家做,明天在那家做,这个时候这个商铺以往的东西靠谱不靠谱?这个对于消费者有更好的鉴别作用,我们从从皮到稍微厚一点,方便消费者选择,现在收入上千个团购网站,每一家每一个东西好还是不好,这个是我们正在做,而且已经还会更好的部分,两年后具体有哪些产品,老实讲不知道,去年你知道Groupon进来吗?不知道,你知道明天有两家巨头会开放团购导航吗?那是明天的事情,但是我们能做到的事情,我们去年到今年用户体验的事情继续做透,您讲的不管是咨询频道还是手机客户端,都是我们在一步一步做的小块的事情,只能很笼统的回答,我们继续做消费者团购生活的一个帮手,一个导航的角色,未来一两年的产品形式随着他们各位的发展变形,我们也会有变化,我们是一个生态系统手拉手的部分。

主持人:我问三位一个问题,我们团购很重要的是跟商户合作,三位能不能告诉我们,我们跟商户合作的时间成本是多少?三个人干两天,还是三个人干四天?

跟商户谈,谈几天,一个人两个人还是三个人,比如说?

杜一楠:出一个好问题花多少个小时,很难讲。

主持人:肯定心里有一个成本。

冯晓海:如果说合算这个东西看你怎么看了,我们从商户角度来讲,现在越来越多的商户开始自动找上门,在商圈,商家是互动的,我们做一个好的,另外的很多知道了消息也会来。

主持人:做海底捞几个人?

冯晓海:我们其实一个商务跟了一个月。

主持人:你出面了吗?

冯晓海:我没有出面。

主持人:到总监级别还是副总级别?

冯晓海:就是我们的一个普通销售,跟一个月。

吴波:那个是属于极品的商家,大家都想吃,平均起来,我们大概的情况是一周一个,一个销售一个周算中往上的。

主持人:团购网站在全国开发是纯劳动力的。

 

提问:我第一个问题想问一下团购网站的负责人,现在目前主要负责的产品和服务类的客户,未来有没有考虑形式上的创新,整合营销或者纯食物之外的其他产品服务的创新?第二个问题,想问一下周杰同学,您一直在研究销售,您觉得团购跟搜索引擎或者电子商务有没有一些结合的可能性?对商家来说,做完团购之后,不是一次性的结束,而是一个新的竞销模式的开始。

冯晓海:我说一下整合营销,其实满座网,团购的定义刚才讲了,广告营销价值,服务于本地服务商的电子商务平台,其实这个里头放在最前面的,广告营销价值,那么这个里头其实是会有很多的整合营销的案子进来,跟投资人谈这个事情,大家达成共识,团购或者Groupon会改变互联网对于本地互联网信息共用的一个产业链的革命,谷歌做了这么长时间,很好的应用,但是到现在也没有找好很好的,愿60亿买Groupon,Groupon不卖,据我最新了解,他自己估值超过Facebook,当然有夸大,但是说从这点来讲,对于团购网站,最大的特点,用户在网站消费的痕迹或者信息在不断的积累和留存,这一点比facebook的关系性的电子商务直接的多,我能分析到用户家在哪,喜欢吃什么,朋友是谁,年龄大概多少,基于这个可以不打广告,直接送服务,帮他营销到他的产品,从这点来讲,整合营销是在一点一点发生,在润物细无声的进行,这是我对未来发展很直接的一个判断。

吴波:其实效果就是大家都实际的感觉到了,其实我个人觉得整合最好的是在座的国内的团购网站,我们实际上已经把这个模式变成正态的模式,我们卖团购产品,商家是赚钱的,是不亏钱的,所以这样的效果对于商家来讲,带人流进来,风险已经很小了,已经不是花钱买人流了,这个就好得多,为什么很多商家如果效果好,特别好的商家,体现营销,一次一次做,在网站上都有这样好的情况,事实已经摆在面前。

主持人:一次一次做?您预计这个频度是一年12次?

吴波:跟商家自己的需求有关,如果生意不好就希望来一次。

主持人:会不会有固定促销的?每月搞一次?

:有的时间有,经常的情况,各个分店比业绩,到季度末的时候,不行,你帮我来一次,把业绩冲上去,有带人流,也有快速回融现金的,我们是一个很好的促销平台。

杜一楠:针对商家的服务还是针对用户的服务?

提问:商家。

杜一楠:我觉得其实我们不是第一个在国内服务类似本地商家的,像点评,我觉得它从整个线上的经验比我们更加丰富,我们有很多值得借鉴的地方。餐厅和SPA不一样,团购目前给商家服务并不完善,从一到十打分,可能在3分左右,还有很多提升空间,我觉得24券网作为服务平台,我们可能更多希望把团购这个营销服务能够做得更好。

胡琛我讲两个故事,这样比较清楚,实际团购商户的例子,一个是金百万,大家知道是做什么的?

观众:烤鸭。

胡琛知道的人是怎么知道的?

观众:之前知道的。

胡琛我给你们一个数字,他们一月份团购找了五家团购网站一起做,卖了一万多只出去,一个上午都卖光,大家说他傻,因为每个鸭子都是亏着卖的,真的亏,我问过,他们打算每个月这么做,他们从去年10月份开始,每个月都做团购,下一次团购就是在这个周末发生,他们怎么玩?我因为自己买了好几次去吃,后来我发现怎么回事,菜单上有一个价格显示,原价和会员价,原价八块,会员价五块,会员卡卖10块钱,他不用卖给你,他就站在旁边看着,用户自己办会员卡,一只鸭子四个人吃有点寒碜,我点别的菜,可是一点菜,我说那我干脆办会员好了,成了会员之后,我每个月收到短信,恭喜您,这个月您的卡里打了一道菜给您,你说去还是不去?不去,这个东西已经是我的了,去了就上当了,你就会去,所以我举个例子,商家不傻,商家自己做整合营销的时候,团购是吸引新的用户进来,他们会想办法他团购成员变成会员,这是一个例子。

另外一个例子,团购网站跟商家一起玩的例子,比如电影院,美嘉,最近办了一个五团购,35块钱的电影票含一张25块钱的会员卡,我会员卡丢了,我本来想去年办,办的时候交5块钱,可是我一想35块钱看一个电影挺值的,而且会员看还是免费办,所以我这个周末去了,会员卡现场填。我举这两个例子,团购网站和商家玩法已经进化了,不是去年卖一单数钱,分一下走了,现在已经变成了大家一起撺掇,我们怎么让用户变成忠诚的用户。

周杰:从线上的推广不讲,团体的营销里边,分成几块,一块是品牌营销,一块是效果营销,销售型广告,一块是促销营销,然后可以在互联网起来的时候,品牌性广告,传统的业务占多数,但是用户多了,雅虎品牌营销起来,谷歌,搜索用的是销售性的广告,特点是捕捉人的意图,按照意图符合他的意图的广告,需要婚纱摄影给你婚纱摄影,然后促销型广告,Groupon把促销性的广告搬到现场,效果放大,特点是找到潜在的用户,当前没有说立刻想吃烤鸭,对他来讲,在未来里面,觉得自己有这个需求,因为价格非常优惠,唤起了消费欲望,达到了促销的效果。我觉得如果看Groupon的实质,跟促销广告本质是相同的。

看电商的影响,对于电商来讲也是类似的,对于一个新的电商最大的痛苦是第一个新客的购买成本,去一个以前没有买过东西的网站,买一个样西,第一次的心理门槛是非常高的,按照销售来讲,从一个新客上面获得的销售的难度10倍于从一个老客获得消费的难度,通过促销的方式使很多客户成为你的用户,他在你乐观网站有过一次体验,而且体验是正向的,以后再推广,他转化的效率得到大幅度的提高,对电商来讲,促销是非常好的帮助,比较快的跨过用户的心理门槛。

我最近看一些报告,中国的互联网的网络用户是整个互联网用户的35%,中国通过互联网想买商品或者服务信息,占到80%,中间差40%,没有迈过第一次买东西的门槛,促销对电子商务的发展是非常大的推进作用。

主持人:有没有做过研究,中国有团购网以后,淘宝是上升还是下降?

周杰:现在看好像没有什么影响,我们做过一些研究,我们做效果营销看用户的属性,我们发现用户上淘宝的属性,对他购买团购这件事有一点负面,并不是很强烈,但是上正常的电子商务网站,然后不去淘宝,他的团购的概率会提高,我们看数据测试的时候看到一些现象,关联度不是很强烈,是一个10%的提高,但是潜在里面说了一些东西,东西的关联不是很强烈。

提问:我想问一下关于偏行业趋势的问题,因为Groupon本身在不断的演变,我想请问几位觉得Groupon是一个怎么样的公司?是表面的电商还是广告公司?对商业来讲,更在乎的不是现在团购的几个人,而是当天的所受到的眼球,是一个网络,因为Groupon要平衡每天的吸引力以及本身品牌,有很多商家排队希望放上去,怎么样变成一个电商、广告或者其他的定位?

主持人:Groupon的竞争策略是什么样的?

吴波:现在是有很多的媒体的特写在里面,所以这就是另外一个原因,就是要50%的利润,那么同时我认为是给自己上一个槛,实际上由于想要,在美国和欧洲想要50%的利润,所以不敢做真正的多主,因为这样放上去的商家可能不愿意50%,媒体的暴光不够了,在中国要想成功,必须得做多主的,换句话说得给我们大家说,还用原来的方法,根本不会对我们任何人有任何影响,因为一个单子有什么影响。

主持人:如果还是做一个单子,因为已经很有名了。

吴波:他可以放弃一天,可以放弃永远吗?

主持人:融那么多钱,放弃363天?

吴波:欢迎融钱都用在中国老百姓身上。

冯晓海:吴总说得很好。

提问:最近看到满座网的广告特棒,高朋尽在满座网,团购本身是电子商务是线上的交易行为,包括吴总和24券网在做传统的广告,传统广告走到线上有一个过程,用户到线上然后交易,有诚信,一个心理体验的问题,我记不起来吴总这边是不是做了,您这边投放广告的收入产出比是怎样的?能不能给行业一个分析的数据来给大家一个借鉴?周总这边是做精准营销,对于这件事情怎么看,投传统的,尤其是投央视广告的问题。

主持人:广告回馈比?

冯晓海:这个里头分几块,如果就广告本身来讲,你要分渠道,分投的媒体的分类。

主持人:电视广告。

冯晓海:电视广告目前来看是为品牌,折算回来说能对交易或者每天的用户有多大的影响,这个是很难评估的,包括央视,我们要改另外一种方式。高朋尽在满座网,这个是巧合,我们没有说针对高朋起这个域名做这个事情,高朋满座是满座网起名字的初衷,满座对于商家来讲是非常希望的结果,从商家角度,他很喜欢,高朋对于用户是非常喜欢。我们其实在全国各地投放一些户外,2011年,是一个品牌打造的一年,大家在用不同的方式传递品牌是什么样的品质,传递这个品牌的含义,给用户,也是反映了各家对于团购的理解,所以这块不知道是不是满意对户外广告的投放,很难计算效果。

提问:投央视还是想听一下,到底怎么想?是不是有一些优势的资源或者什么样的?

杜一楠:我也不想讲太多市场,我们其实要分析市场,用户有一定的认知过程,第一次记住名字,慢慢知道做什么,后期尝试你的产品产生销售额,前期都是一些品牌知名度,其实我觉得您刚才问问题的时候,其实已经回答您自己的问题了,您说是不是有效果?您已经知道24券网在央视打广告,而且在这样的一个优秀的会议上跟所有人都重申一下这个事情,其实就是在帮我们做宣传,这个事情还是非常有效果的。

谢谢。

吴波:我实际是另外一个观点,我们其实整个广告的投放量很大,但是说老实话,是一种什么感觉呢?大家都在吃兴奋剂的感觉,兴奋剂的价格不断往上翻番,投入和产出比不太理性了,但是没有办法,原来以为是跑马拉松不用吃兴奋剂,现在发现需要跑200米,500米,别人都在吃,有点害怕,就咬牙吃了,广告投入的效果已经偏离了原来的轨迹,包括一些互联网的轨道,我更渴望稍微和谐一点,大家更平静的来靠一些长远的想法竞争的环境,这件事情的刺激,功劳还得给Groupon,他们在各个国家赢的首要手段就是我们得广告,吓得我们这些人跟着打,人家现在还没有砸,不知道这个情况会怎么样。

 

提问:我想问一个关于Groupon的问题,前面一段时间有一个传闻,多加团购网站联合对Groupon挖去的人永不录用,我想问一下是不是真的?

吴波:口头有承诺,我承认。

冯晓海:确实我们在内部有一个讨论会,确定了这个事情。

杜一楠:我想他们肯定是打牌的时候没有叫我,我没有参与这个事情,我个人是这样的看法,员工的忠诚度有不同的定义,金钱只是一部分,包括公司对他的成长帮助,能够给他制造一个很好的氛围工作和生活,都很重要,Groupon也给我们打过电话,有一个员工跟我在QQ聊,当时的反应就是说,你竟然来挖我,我还没有挖你,很多员工有这样的心情,其实他们看中的不光是金钱,如果金钱,这个员工也不值得我们留,对24券网,我们希望给员工提供这样的公平,如果不能提供这样的待遇或者发展空间,流失是他们自己的选择,我们应该尊重他们的选择。

提问:关于售后服务,我觉得我自己团购东西,自己记不清了,在座的各位,我都是你们的会员,我想谈一下,你们包括拉手网,满座网,24券网,自己的最重要的能够保证用户服务的一点或者举例子也可以?

吴波:你不满意我们买单,你随时时间,我们讲的是七天无条件退款,实际的情况是,这样讲可能运营的人对我有意见,实际是任何的时间打电话都会退。

提问:销售的时候享受的不是折扣的待遇。

吴波:选单会尽量避免,当时不满意,消费过了不满意还是我们买单。

主持人:大家最后都这样,赔死了。

吴波:在拉手,大家都是互相信任、快乐的态度,我认为大部分的消费者都是好的。

冯晓海:满座追求的是品质团购,品质团购,商家首先不会像您刚才的那样区别对待,我们选的商家都是比较好的商家,他们非常重视自己花钱做市场的用户反馈,第二点,万一真的出现不满意,满座也有一个先行赔付的机制,我们融资两块费用,一块在客户体验做很大的投入,打电话过来可以做很妥善的解决,我的微博也是接受大家的投诉的。

杜一楠:其实一个好的团购涉及很多细节,我觉得首先打电话如果出现问题,打电话,这个电话是不是能够接通,就这一个标准,不是所有的团都网站给一个好的接通率,从第一个环节入手,我也可以比较自豪的说在24券网在接通率还是比较领先的,服务细节,单子好,等等,这是一个需要降薪的过程,会慢慢的磨掉。

胡琛非常小的技巧,万一各位团购的网站客服不能及时响应您,您上团800投诉,我们有一个平台,我们有一堆人每天在上面联系,去年夏天的时候,我找各位老大说,注个ID,什么什么网客服,干嘛啊,回帖还遭骂,现在可以看看,基本上大的团都有官方客服,而且态度特别好,基本有一个抱怨,他们会在一天之内回复这个事情,这个事情知道了,马上就解决。这个有两个部分原因,一个方面团购网站自己把服务看得非常重要,另外一方面,我们有一堆人每天跟他们打电话,我们推这个事情,如果团购网站本身不能解决,我们欢迎在团购投诉平台上投诉,如果不解决就是红的,这个对整个行业是互相推动、互相配合的事情,同时有一定的警摄力。

提问:因为周总说Groupon高薪,有效的数据库,有效的注册量,现在发现所有的团购搞一个东西,抽奖,抽房子,这种东西是否可信?

周杰:这个其实不该我回的问题,团购经常做的蛮有意思的,经常拿一些宗旨扣除什么粽子算出来的数,可信,我觉得蛮可信,抽奖会获得邮件,但是这个里面多少是新的用户,多少是老的用户,各个团购网站有自己的分析,通过自己的推广方式,大家都希望获得更多的新用户,用户获得之后,通过比较好的方式,未来有比较好的抽奖,能够把邮件的活跃性保持下来,我觉得整个团购的行业,从Groupon到现在不过两三年非常新,我觉得这个事,在过两三年看,会觉得这个想法非常初级,未来两三年可能有很多变化,包括再过几年是不是还那么牛,有可能全球跟SS一样,包括facebook等等,可能很多东西大家在研究,相信未来几年,大家有很多经验出来,这个格局也会变化很快。

吴波:我们绝对是真的,欢迎大家跟踪调查,我们也请了公证处,猫腻的地方就是虚数,如果那些用户的数是虚的,中奖的人可能是虚的地方去,如果虚数大,中奖躲掉的机会越大,这是唯一从数学模型来讲。

主持人:增加抽奖分母。

吴波:对,虚的增长分母,真的假的,真有兴趣的人,跟所谓中奖的,看跟这个公司有没有关系,我们百分之百是真的。

提问:其实Groupon,我想问满座和24券网,你们最大的竞争可能是拉手网,你们两位有没有敢超拉手网的策略?吴总说一个模式,对这个模式的目标和策略是什么的?

冯晓海:今天的主题是高朋,不要引起内战,所以这个事情我拒绝回答。

杜一楠:其实刚才也说了,24券网对这个行业,多家参与非常好的事情,因为其他行业做一些非常优秀的事情,我们也会获益,Groupon进来不说是危险,我们会把自己做好,有自己的创新,不认为有争议的事情。

胡琛大家都说这是一个拳击场,红的蓝的,拿着拳头打对方的脸,我觉得是一个舞场,大家都穿着裙子跳舞,一圈一圈转,过程中可能不小心踩脚,或者探戈的时候打对方脸一下,实际上这个场子真的足够大,这几家的表现11年可以当成一场精彩的演出看,还没有到说谁和谁不跳舞了,我们对抽起来,还没有到这个阶段,我觉得市场空间还是非常大的。

周杰:现在看团购的用户多少,假设现在1800万,占整个中国互联网网民的5%还不到,团购市场还没有到相互残食的地方,更多的是怎么抢夺另外95%的新用户的时候。举一个例子,我在谷歌工作,谷歌和百度竞争的时候,其实发现想把对方的忠诚用户转过来,不容易,都看的是新用户,我相信团购市场类似的这个比喻也是恰当的。

吴波:G+F2.0,可能在一个月以后上线,我们也花了很多力气,为什么这么长时间?因为不满意打回去重做,现在基本上快行了,我觉得这回比较靠谱,我们是去年4月份、5月份疯狂做,后来觉得真没劲,一两年就一过去了,基本是这样。谢谢。

提问:刚才吴总说Groupon是5%的佣金,国内都是10%的佣金,国内是多个团购产品,10%的佣金,如果在美国,在国际上,用国内模式是不是能跟Groupon竞争?

吴波:长远有国际化的计划,但是眼前要把中国市场做好,我个人觉得有的起来就是因为他们自己不改模式的原因。就是一天一团的模式,正常情况下,在一个市场成熟的情况下,我个人觉得一家公司最多能占领40%的市场,换句话说没有办法做到一家独大,一定要走多团的模式,倒过来想,好的商家想多做几次,六个月排一次太少,我觉得是他们的模式给了他们机会。

提问:刚才说学到一些东西。

吴波:没有,就是有一个东西我学了。

提问:看到拉手,作为频道出现的,我自己做过很多团购,您怎么看旅游的团购会不会成为团购网站重点的?会不会一个产生冲击的模式?

吴波:冲击最大的是携程,我们大家都光脚,什么都没有,能得点是得点,而且我个人觉得这个市场还挺大的,还可以。

提问:谢谢。

主持人:站着是一件很累的事情,接下来的时间,群体发言结束了。

感谢大家参加我们的IT龙门阵,欢迎您下周继续参加,谢谢大家。

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