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汽车团购“瞄准”用户刚需:无需砍价经销商自损返点

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汽车团购“瞄准”用户刚需:无需砍价经销商自损返点

TechWeb 6月15日报道 文/王鑫

汽车电商足以引来各路巨头,但现阶段能够最终影响消费者购买渠道的决定性因素还在价格,我们都知道团购能够帮助消费者压低价格,但团购在汽车消费领域显然不像团几张电影票那么容易实现,笔者为此体验了团车网的新车团购业务,并在之后采访了团车网CEO闻伟。

经询问几位车友获悉,通常用户在购买一款汽车之前是这样的:先打几个电话询价,再去到4S店货比三家,接着跟某几个销售斗智斗勇,肯花精力的还会到个别汽车论坛听听车友的建议。如果在4S店未能达到心理价位,再去到亚市、花乡这样的二级经销商聚集地,换句话说,这也是车贩子的聚集地,为了谋利给车动动手脚太常见了。

总之,用闻伟的话说,“要谈到一个没有附加、没有欺诈陷阱的低价是存在一定难度的。”

你这么拼,价钱谈下来了吗?

笔者就为了那几款感兴趣的车型经常通过各种方式向4S店销售询价,再加上乐死不疲的泡论坛,刷微博,感觉时间成本早已超过了那一点点优惠,再复杂也不过如此。现在关键问题来了,你这么拼,价钱谈下来了吗?说真的,在使用团购之前,还真以为自己拿到的是最低价。

以铃木某款车型为例,笔者5月28日最后一次从4S店获取的最高优惠为5万多(实为5万3,赴店面谈后得知),而团车网的优惠是5.5万。也许一款车型不够说明问题,笔者为提升难度还选择了几个小众车型,小众意味着库存少或无现车,而价格也就相对比较难谈下来。

其中奥迪某款原价40万的车型,笔者通过4S店询价无优惠,团车网的优惠为3.2万;本田某款20万的车型,笔者通过4S店询得最高优惠为1.8万,团车网的优惠为2.5万。以上价格均为笔者亲自询问获得。

接下来的环节也很简单,如果用户对报价满意,团车网线下地推人员(官方称之为团长)会陪同前往4S店购买,因此用户全程都无需为与销售谈判而牺牲数以万计的脑细胞了。

为走量,经销商也会自损返点

闻伟介绍,在接到用户需求后,团长需要替用户去4S店货比三家,但团长谈判对象并非普通销售而是4S店销售总监或店总,“店总比销售有更大优惠权限,对全店的经营和效益是负责的,而团车网有更大的买车数量, 比用户零散谈判更有优势。”

另外,对于本地某一款品牌的车,它的价格是在波动的,闻伟称,“波动幅度由这款车型出厂底价和4S店需要完成的月度考核量、返点信息决定的。”

不过,普通消费者对这些信息可能没有概念,闻伟举例说:“比如A店本季度销售任务完成了,完成任务很有把握,可能给的就是不赔钱的价格。换做B店,可能靠自己零售完不成预期任务,需要借助团购优惠帮其促成交易。这时他可能会让出大概1%-2%的返点与我们合作。”

团购让经销商把获客成本算明白了

经销商还是那只“千年狐狸”,不跟你玩聊斋一定事出有因。其实他们的获客渠道有很多,如咨询平台、汽车媒体、交通电台等,闻伟对笔者透露,“每年4S店的市场部,至少国产车几十万,合资车上百万,甚至豪车都是几百万的市场预算,但投放了一圈,不知道能换回来多少用户。”

可以肯定的是,经销商也想知道自己获客成本究竟是多少,笔者在体验的过程中发现,无需注册账户就可以获得真实的报价信息,在店端,直到我订车付款后交易即完成。那么整个过程用户使用门槛非常低,而4S店也可以切实的知道多少客户被他们获取了。

因此将市场预算部分给到团车网这类平台不失为一种更为精准且获客成本更低的投放方式。闻伟对此解释称,“4S店按照正常销售,顾客也是要讨价还价的,虽然我们确实把价格成本压低了,但即使再加上付给我们市场的一些广告费用,也比他原来乱投出去的费用要少。”

此外,团车网也上线了养车服务,闻伟对这块业务的阐述是,“我们做养车产品的思路就像携程,把五星级酒店的价格通过团购的形式,先降成三星级,服务质量不变,让现有的消费者直接能得到实惠。”而这块业务也在一定程度上为4S店降低了获取养车客户的成本。

不过闻伟也直言,“到目前为止,经自己计算,通过团购这种方式买车的比例可能目前还远低于咱们看电影、吃饭这种团购的比例。也欢迎其他汽车电商参与进来,把市场做大。”

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