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专访伍零陆零创始人赵新宇:信任是转化的前提 做银发生意要放下身段

【TechWeb】又是一年618,翻看各大电商平台的数据和宣传点,无一例外都是以年轻消费群体为主,而关于银发用户却少有平台会注意到。或许很多人会认为,年轻人代表着更高的消费欲望,对比之下,银发群体则消费力较差。

“这确实是外界的偏见,无论是从业者还是旁观者对银发这个群体都缺乏敬畏心和尊重”,伍零陆零科技(以下简称伍零陆零)创始人赵新宇告诉TechWeb,“今天,中老年人生意其实是年轻人生意的延续,他们的需求一直被社会选择性忽视。”

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根据第七次人口普查结果显示,中国人口增速放缓,相应的银发经济崛起。相关调查报告指出,未来中国60岁以上老年人口的消费潜力将在2050年超过百万亿元。面对人口群体的变化,越来越多的创业者和投资人都开始把注意力转向银发产业领域。

但是,现阶段,大部分人看到的更多的只是一个风口,而怎么做大这个市场,如何挖掘出银发群体的真正价值,却很少有人像赵新宇这样有着自己的理解和一套完整的产业逻辑。

从投资人转身下场创业 感谢同行帮忙扫了雷

相比较普通的创业者,赵新宇的从业经历比较丰富,此前曾在电信、中兴等企业任职,2010-2013年在鼎晖创投负责数十家企业的投资和投后管理工作,后来又联合创办世界邦旅行网并担任CEO职务。

从赵新宇的职业履历上来看,其职业生涯上半场所做的事情似乎和现在的伍零陆零几乎没有交集。但在与其交流中,TechWeb发现,无论是在鼎晖做投资积累下来的经验,还是后来在世界邦的创业,都为现在进入银发领域创业铺了路。

“做投资的时候,在2011年就重点研究了居家养老这个赛道”,赵新宇透露称,“但当时的人群结构、互联网能力没有现在那么成熟,加上那批用户消费能力上确实不够,所以就没有真的扎进来。”而现在,在赵新宇看来,是入局银发领域的最好时机。

一方面,是市场足够大。在他的心里,到现在这个职业阶段,想要的是一个长期做多的大生意。从市场规模来看,未来银发产业的消费潜力超过百万亿元。从市场的增速来看,未来十年是个特殊阶段,银发人群会迅速增长,平均每年都有超过2500万人进入50+。

另一方面,赵新宇自己也一直在关注这个领域,包括此前在世界邦所积累的旅游领域的经验,也是银发经济的重要部分。无论是在产品力上,还是在用户运营和服务上,此前的经验都将帮助伍零陆零少走很多的弯路,更能洞察到用户的核心需求。

除此之外,赵新宇选择此时入局银发产业创业还有一个很重要的原因,那就是在过去的四、五年时间里,市场上也涌现出不少的相关创业项目,伍零陆零团队此前也都做了很深入的研究。赵新宇表示,那些公司踩过的坑,也帮伍零陆零排了雷,后续做起选择来会事半功倍。

行业缺乏对银发群体的敬畏心

单看“伍零陆零”的名字,很多人的第一印象就是这是一款面向50、60岁老年人的产品。对于这一点,赵新宇给出了自己的答案。在他看来,“伍零陆零”有两个方面的含义,一个是对用户的年龄定义,另外一个是指用户的心态。

根据相关调研数据显示,在中国1-3线城市50-69岁的人中,95%以上是网民,他们的商业决策能力较高,储蓄以及消费能力也较强。并且,从当前的人口变化来看,未来这一群体的网民数量还会继续快速增长,无疑增加了伍零陆零的用户成长空间。

与此同时,赵新宇认为,中老年人的生意是年轻人生意的延续,是需要从年轻化的视角做适老化产品,“伍零陆零”反映的是一种生活状态,即便是70岁以上的人群,他们的需求也是多样性、个性化的,作为服务方,要多从用户角度去思考问题。

“这样的误解,在整个行业中都存在,大部分的人都在用自己的刻板印象去面谱化银发人群的需求,缺少一定的敬畏心和尊重”,赵新宇表示,“抖音上的一些银发大号,他们的受众更多的是年轻人,这些年轻人是希望从这些内容上找到自己以后生存的力量。相比较下,真正的银发群体并不见得欣赏,因为他们知道自己并不这样生活。”

同时,现在一提到养老,很多人的第一印象就是集中养老的机构。但,实际上,对于50、60岁的人来说,在进入养老生活之前还有着20年的宝贵时光和蓬勃的消费需求,而现在的社会能够提供的针对性服务则少之又少。

而这样的“偏见”,也催生出行业的一些乱象。比如,一些从业者会利用某些极高毛利的、富有玄学色彩的产品来忽悠用户,特别是65岁以上的老年人,他们基本都是做快生意,圈完钱就跑,缺乏基本的道德底线。

赵新宇指出,对于1-3线城市50-65岁的人群,他们有钱有闲,储蓄能力和收入要远高于年轻人,他们缺少的是进入和即将进入退休生活的角色期间,根据自身的消费需求特点,希望获取的一种价值体验,需要的是优质且有针对性的服务和产品。

服务+技术做银发生意需要放下身段

根据官方的宣传定位,伍零陆零针对的是1-3线城市的50+、60+“活力银发人群”。不过,在阿里、京东以及拼多多都在大力拓展下沉市场的大环境下,伍零陆零将自己的市场限制在1-3线城市,可能略微有些局限。

对此,赵新宇向TechWeb解释称,大电商公司布局下沉市场,是因为增长空间在那里。十年内看银发生意,爆发点仍旧是在1-3线城市,1-3线的城市覆盖了绝大多数的银发网民,再下沉用户的消费力是不够的,十年内无法支撑一个优质的银发消费和居家养老业态。

值得注意的是,为了搞清楚伍零陆零的高价值目标人群以及挖掘该人群的最大价值,赵新宇和他的团队们做了很多脏活累活,甚至是在外界看来违背商业原理的事情。

赵新宇透露称,在创业初期,伍零陆零曾经付费推广获取过超过20万的泛样本用户。但是,不同于常规创业公司的留存拉新逻辑,伍零陆零以这批用户为基底,分为父母组、子女组、家庭组、亲友组等样本,通过各种MVP来反复测试、打磨与目标用户的交流、互动和转化方式,以探求他们的真正需求。据悉,在半年的测试过程中,这批用户最后只留存下15%,但这3万铁杆用户则成为伍零陆零后续快速“核”裂变的优质种子资源。

“银发产业不单单是用算法获取用户,更需要服务+技术相结合”,赵新宇指出,“懂用户是创业难点之一,不仅要懂得用户的生理状况,还要了解用户的心理情感诉求、不同于年轻时期的价值导向这样才能真正帮助银发用户提高生活品质,获得他们的信任、俘获他们的心。”

在交流过程中,赵新宇多次提及信任这个词,他认为,相比较年轻消费者,银发人群的首购更难,信任是实现转化的前提,因此需要放下身段,真正去了解他们的需求在哪。比如一款鞋,在上架产品之前,起码需要搞明白男性与女性用户需求点的不同,比如前者不服老更愿意日常穿着运动鞋或皮鞋,后者则更追求舒适度和款式,而女性趾外翻的比例显著高于男性,那么这款鞋应该用什么标准来严选、在什么场景、用什么理由推荐给哪些用户,再如何实现规模化,都需要深入地研究与设计,起码要到这个程度,才能够更好的选品与提供服务,用户的转化率和复购率才会上来。

现如今,依托着微信生态内的私域流量,加上千人千面、一对一陪伴关系的用户运营,伍零陆零已经重新拥有了30万活力银发用户并且保持着高速增长,用户首购后的当月复购能够达到56%。而在商品方面,伍零陆零目前共1000多个SKU,既有实物类也有服务类,覆盖消费、健康、旅游等品类。赵新宇指出,平台上的商品也始终遵循严格的测试甄选流程,最终留下来都是有助于提高用户生活品质、复购率高的产品。

他强调,银发产业最重要的是与银发用户建立信任,在选品方面,既要性价比高,也要保持高品质,充分考虑到银发用户的个性化需求;同时,还要兼顾到银发用户的互联网使用偏好。

让厂商和服务商没有难做的银发生意

在银发经济的风口,相比较大部分企业,成立不到一年的伍零陆零已经基本跑通了商业模式,之后则要交给时间与用户规模的叠加增长。赵新宇透露称,现在平台每天都有上万的新用户,计划到年底平台上会有超过200万的用户,目标明年用户规模达到千万级别。除了现有的产品品类,接下来还会向文娱以及生活服务类产品延伸。

他表示,未来还会推出自有的App,作为未来线下业务与居家养老的入口,向高频消费的用户提供更高质量、更高价值、更高交互和粘性的专属会员服务,而不仅仅将微信作为与用户的触点。

让厂商和服务商没有难做的银发生意,这是赵新宇的目标,围绕人群的商业形态是中国未来商业的重要方向,伍零陆零需要联合更多跨行业的力量,让银发产业做大做强,伍零陆零才会有更高的上限。

另外,伴随着业务的快速增长,今年下半年伍零陆零也将会有新一轮融资的消息。赵新宇表示,“找投资人 就像是找对象,一定程度上应该理解为终身伴侣,我希望他对这个行业有着自己独立的理解与判断,不仅仅是资金上的支持,更有心灵相通的一路陪伴。” (老喵)

标签: 赵新宇

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