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直营转代理如何攫取增量市场?小电科技给出了自己的答案

【TechWeb】身处加速迭代的互联网大环境下,唯一不变的就是变化本身。在风口上,资本、市场推动新兴行业狂奔。当潮水退去,难免又会遭受到各种质疑。

疫情的反复,让刚刚回暖的各行各业再次迎来新的挑战,封城之下的真空期,对所有与本地生活相关的企业来说都面临巨大的压力。由于各商圈、旅游、酒店、影院等人流密集的场所纷纷按下“暂停键”,线下流量的缺失,使得共享充电宝行业的消费量产生直线下滑,甚至有很多企业都“断了粮”。

当下,共享充电宝行业面临的共性问题是,流量断崖式下跌,收入锐减,但人力、运营等方面的成本还要继续支出,企业不得不开始在行业抗风险方面做更多的布局。

2021年,怪兽充电的上市以及小电科技提交IPO招股书,让共享充电迈上了一个新的台阶。不过,二者在资本市场的受挫,加上近段时间的裁员风波,再让整个行业陷入到一片质疑声中。

关于裁员传言,小电科技已经给出了明确的否认回应,而争议的核心则是“直营转代理”新业务形态。对于小电的这次战略变化,很多人认为是缩减成本的无奈之举,但在与小电科技品牌中心负责人郭茜交流之后,我们发现“直营转代理”,其实是整个行业共同转向的一场顺势而为的变革。

直营转代理 并不仅仅是为了“省钱”

春节过后,互联网行业最热的话题就是裁员,小电科技也没能逃出舆论圈。对此,官方作出了相关回应,称是业务形态升级造成的人员流动,所有调整策略均属于小电围绕今年业务策略的正常组织以及人员结构调整,并无所谓裁员一说。与此同时,小电科技还表示,最近技术、产品、媒介、供应链等岗位仍在大量招聘。

的确,翻看BOSS直聘等招聘平台,都可以看到小电科技在大量进行招聘。而现在的质疑点,就来到了直营转代理这种模式上来。

在共享充电发展的关键时期,用户体验和点位运营十分关键,直营是头部玩家的主要选择。但伴随着行业发展的深入以及对下沉市场的加速覆盖,代理模式成为了头部企业当下的“优选项”。客观地说,直营和代理各有优劣势。前者便于管理但成本高,后者能缓解现金流压力但管理难度大。就目前来看,直代共存是今后一段时间内行业的大趋势。

而对于这种新策略,小电品牌中心负责人也用了四个字来总结—“顺势而为”。她指出,行业刚开始发展的基础适合直营,在直营模式下,能够快速建立一张全国共享充电宝城市覆盖网络,也能够一手控制投入产出比和优化日常管理效率。疫情当下,伴随着公司的规模化扩张,小电开始逐步加大对代理的支持力度。随着“直营”和“代理”的拉锯平衡,小电在引导行业价格体系向合理方向发展的同时,也有利于不断构建更广阔、更密集、更便捷、更高效的共享充电服务网络,为消费者提供优质便民充电服务。

或许,在看到小电科技的官方回应后,还是有很多人不理解。那么,我们从另一个角度来分析和理解。对于直营转代理,不可否认的一点,那就是成本的降低。这一举措,不但节省了异地办公的人员管理成本及运营成本,并且缩减的成本可以让小电在扩张市场的同时,加大对代理业务的扶持力度,也是为了在下一个增量市场占据先机。

当下,在一二线城市,共享充电宝几乎遍布在各个商场、餐饮娱乐以及旅游场所。就像电商行业一样,一二线市场饱和后,下沉市场就成了下一个增量蓝海,各家共享充电宝品牌自然也是加速布局。

不同于一二线市场,下沉市场的推广有着自己的规则,其独有的属性也决定了代理模式的优越性。相比较官方直营谈合作,下沉市场的代理商有着更优质的人脉等本地资源,也更熟悉当地的市场环境,可以更好地促成合作。

除此之外,代理与B端商户合作方式较灵活,代理模式可以加速渗透,更细、更全面地覆盖市场。在时间就是金钱的共享充电行业,早一步通过代理模式将市场铺开,就能率先占据主动权。

代理选择也有高标准如何平衡“直代模式”?

直营转代理,不是一股脑模式的迁移,也并不是直营模式就不存在了。任何事情都有两面性,行业每一次大的变革都要去辩证地看待。

首先,要认清的一点是,在未来很长一段时间里,直营和代理会是共存的模式。直营模式更利于高价值点位覆盖,并占据更高的分成比例和更直接的C端用户把握度,能够沉淀企业的长期价值,代理模式具有低线城市因地制宜、借力打力、快速扩张的先天优势,“直代模式”优势互补,相辅相成,借助分工协同和资源整合利于提高共享充电宝企业的市场份额的渗透率和覆盖率。

当然,市场情况也是瞬息万变的,小电品牌中心负责人告诉TechWeb,公司后期会根据市场的实际情况,灵活调整直营和代理的节奏。

而至于代理,如若只追求市场扩张的速度,而不注重对代理商的挑选与扶持,往往最后会适得其反。在交流中,我们了解到,小电科技也有着一套自己的模式和逻辑,用直营的思维去挑选代理商,在服务上不打折。

小电科技品牌中心负责人表示,在选择代理商上,公司也有着自己的标准。一方面是能力,具有一定的市场资源和敏锐的市场洞察力,能够持续入驻优质场景和门店,最好有广泛的社会资源和商业信誉。

另一方面则是态度,以用户为中心,需做好日常运维工作,比如离线设备处理、空满仓处理等,确保市场日常运维和消费者体验,服务好每一位用户。

据了解,为了保证代理的高质量服务以及品牌意识,小电科技一直都有专业团队负责代理商的培训和支持工作。目前,渠道代表负责在其区域内对代理进行业务帮扶,运营内容包括对代理团队业务方向的把控和业务能力的培训等,代理商有问题和想法可以通过“一对一”的方式获得帮助。

变化中追求高质量发展

兵无常势,水无常形,懂得变通,是企业能够长久走下去的关键。

在共享汽车、共享雨伞等伪命题相继倒下后,共享充电宝能够留存到现在,就已经证明了其存在的价值。现如今,手机已经成为必备品,但受限于锂电池的物理特性,加上新型电池材料尚未革新,导致手机续航能力基本不存在大幅度提升的可能性,在3-5内难有跨越式的发展。当手机快没电时,共享充电宝才是“救世主”。

与此同时,旺盛的行业需求,也让行业的未来都充满期待。据《2021年中国共享充电宝行业白皮书》显示,2020 年我国共享充电宝的市场规模已经超过95亿元,而未来五年共享充电宝行业还将继续扩容,年均复合增长率将达到20.8%。

面对变化,在与她的交流中,我们发现,“产业升级”是其多次强调的关键点。这次直营转代理,便是其团队在深入分析行业变化之后做出的选择,高质量发展是其追求的答案。

而作为目前的头部品牌,小电科技想得是如何和同行将市场做大,而不仅仅局限于自己的位置得失。只有整个行业欣欣向荣,单个企业的上限才会被不断提升,这是很多公司都忽略的一点。

当然,不可回避的一点是,大浪淘沙之下的共享充电市场,仍是一个充满竞争的行业。通过代理模式来加速拓展下沉市场,并不是小电科技一家在做的事情,要想突围,还要在产品性价比、品牌以及服务等多方面下苦功夫。

在这点上,小电科技表现得也很自信,小电科技品牌中心负责人表示,“基于小电庞大的用户基数和领先的市场规模,代理商可实现长期稳定的分润。良性发展下的品牌号召力,也让小电的代理业务在行业中占据优势。”

写在最后:

平静的海面,培养不出优秀的水手。没有一帆风顺的企业,也没有永远在风口的行业。在高速变化的互联网时代,只有成功破浪才能获得市场认可。旁观者有资格去质疑和指责,但只有当局者才知道转变有多么难。对于小电科技,新策略的调整是否则正确,时间会给我们答案,当下要做好的就是用未来的数据和服务来证明自己。

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