陈绍鹏的联想之路:青春燃烧的日子

　　电脑报记者黎和生采访 朱文利执笔

　　联想出了个超级销售员

　　1996年，陈绍鹏来到广州。

　　此时的联想，已经发生巨大变化。

　　一年前，杨元庆携手英特尔，一举发起“万元奔腾电脑”活动，成功跃上国内品牌电脑销量第一的宝座，从此这个位置上再没出现其他公司。

　　在这样的大背景下，联想决定将产品影响力延伸到以广州为中心的华南区。在全国IT市场，华南区历来是兵家必争之地：由于靠近港澳，广州是华南IT产品最大的集散地，很多国内知名经销商也云集广州。如果能将这块市场拿下，就可直接影响到南方市场，起到“牵一发而动全身”的作用。

　　陈绍鹏到广州后，针对华南市场的特点，打出了“一整套”组合拳；拜访当地知名经销商，建立客户联系；围绕重点媒体进行广告宣传；在电脑卖场组织活动，扩大产品影响力。

　　一个月过去了，两个月过去……问题出现了：联想在当地的产品销量月增长还不到20%，这几乎是当初在西南区的一个零头。陈绍鹏急了，杨元庆也急了。

　　杨元庆在北戴河紧急召开总结会议，所有区域销售代表都赶来参加。儒雅稳健的杨元庆一点没有客气，话说得相当重。杨元庆直截了当提出两个问题，：“第一，在西南区做得出来的业绩，在华南区却做不出来，为什么？第二，是不是把之前的销售模式生搬硬套地拿过来，有没有做过本地调查，针对华南区特点制定策略？”

　　北戴河会议之后，身负巨大压力的陈绍鹏花了整整一周时间暗访市场，大量接触当地经销商和消费者。一周之后，当陈绍鹏召集办事处人员开会时，一个建立在经验教训基础上的总结方案浮出水面。

　　首战为何失利？问题在于广州跟内地市场完全不同。这里靠近香港，IT品牌竞争相当激烈，由此影响到消费者和经销商。许多广州人认同的是IBM、康柏这样的国外品牌；而且沿海地区经济水平较高，消费者具有一定购买力。即使联想和国外品牌相比价格低廉，消费者也不一定会选择前者。

　　一句话，1996年的联想在内地品牌影响力可以打80分的话，那么在广州，恐怕只能勉强及格。薄弱的品牌影响力严重拖累产品销售——这就是广州受挫的关键所在。

　　方案定下之后，陈绍鹏立即找到广州本地一家电脑城谈合作，对方还以为如同往日那样挂点海报，就把价格报了出来。陈绍鹏摆摆手：“这次要做大的，一起来搞个电脑节。”

　　在这次电脑节上，联想的品牌标志贴满了电脑城所有的通道、门厅、梯口。陈绍鹏的战略很简单：消费者一到这里，从不同的方向都能看到联想电脑的品牌标志。这种“密集轰炸”的广告宣传在90年代中期还很少见——数年后另一位传奇人物史玉柱把这种广告轰炸的效果和范围发挥到了极致。

　　紧接着，陈绍鹏把办事处行政主管叫来。

　　“去发一个招聘启事，招一批销售员。”

　　“有特殊条件没有？”行政主管问。

　　“就一条，必须是本地人。”

　　这样，大批本地人才进入联想华南办事处，很快发挥了他们人脉广、沟通快的优势，大大提高了与客户沟通的效率。

　　这年年底，华南区的业绩报表摆到了杨元庆的案头，上面300%的年销售增长率已经说明一切。几天之后，一纸调令发到广州，“十八棵青松”之一的陈绍鹏转战他职业生涯中的第四个业务大区——中南区。在这里，“明星销售员”陈绍鹏创造出一个销售奇迹：销售业绩同比增长585%。