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世纪佳缘创始人龚海燕:用户退费必须积极响应

“2011黑马大赛第二季暨第四届创业家年会”于2011年12月3日在北京召开。上图为世纪佳缘创始人龚海燕。(图片来源:新浪财经 梁斌 摄)
  “2011黑马大赛第二季暨第四届创业家年会”于2011年12月3日在北京召开。上图为世纪佳缘创始人龚海燕。(图片来源:新浪财经 梁斌 摄)

新浪科技讯 12月3日下午消息,世纪佳缘(微博)创始人龚海燕出席第四届创业家年会。她在演讲中表示,传统婚恋行业“退费难”的用户体验导致其自掘坟墓,因此,网站对待用户退费必须积极响应,否则“后患无穷”。

龚海燕同时总结了创业的三点心得:一是定位清晰,例如世纪佳缘做婚恋网站,就必须区分于传统的交友;二是产品创新,从线上交友发展到线下“相亲会”,进而带动媒体报道,扩大影响;三是盈利模式创新,从国外婚恋网站“会员制”付费改为“按效果”付费,即单纯注册是免费的,但进行“查看情书”等操作时需要付费。其中,在解释最后一点时,龚海燕提及其会员平均花费为150元,即联系大约100人时可找到理想对象。

以下为演讲实录:

各位在场的嘉宾,非常高兴今天有这样一个机会跟大家交流。我是世纪佳缘创始人小龙女,前面两位嘉宾演讲太精彩了,给我很大的压力。我想每个人小的时候都会有很多的梦想,但是很多时候一辈子也很难实现自己的梦想。想做科学家可能现在在做山寨手机,想去南极探险可能做平凡的小职员。但是有一个梦想就是爱情,不管你是什么职业、还是什么年龄都可以实现。

世纪佳缘做的事情就是让每个人爱情梦想变成真的,之前我们只能依靠传统的亲朋好友介绍的方式,去找到自己喜欢的人,但是毕竟你圈子是有限的,很多时候在你认识人里边遇不到自己喜欢的人,当然也有人很幸运在同学里边、同事里边找到了,但是更多人没有这么幸运。那么依靠亲朋好友介绍毕竟这个资源非常有限,你可能相十次、二十次亲,你不可能见几百个,这种前提下大家只能在有限里边挑一个走进婚姻殿堂。中国人喜欢说一句话就是“随遇而安”,就是我遇到谁就是谁。

世纪佳缘让每个人在你结婚之前、恋爱之前已经有成千上万的选择,已经有千万挑一的机会,以前选择很有限的前提下,每个人没有恋爱自由的权利,虽然在法律上有这个权利,但是没有真正恋爱自由、选择自由,你走进婚姻殿堂希望自己随遇而安,但是很多时候我们做不到,也许你结了婚第五年、第十年突然有一天有一个女孩子在人生中出现了,你觉得这才是我要找的人,原来我没有真正爱过,这个时候很多人婚姻就有危机。有的人可能婚外恋、有的人可能离婚。

在世纪佳缘选择之前就可以有很的比较,理论上我们现在有5500万数据库,我们活跃用户将近600万,而且通过我们高级搜索,你可以很快找到符合要求的异性,可以看到他长什么样、从事什么职业、收入多少、有什么兴趣爱好,在这个前提下你再给他写信,而且在网上发一封信非常容易,不像在生活中。可能今天会场对身边异性有好感但是不敢发名片,但是在网上很容易。这种前提下你很快发一封信,而且对方觉得你不错很快给你回信,这样一来二去两个人就恋爱了。我们也做过闪婚人群的调查,包括我自己是04年2月17号通过这个网站和先生见面,4月18号两个人就领了结婚证。

现在这些闪婚的人是不是因为大家对婚姻很轻率,不像以前看这么隆重,他们说不是。本来我想只找80分的人,但是在这里觉得找到120分的人,这个前提下自然希望尽快结婚,用婚姻保障自己的幸福,让这个幸福早一点尘埃落地。世纪佳缘最大的贡献就是开拓一场婚姻革命,真正帮助每个人想找什么样人,通过这个平台真的找到这样的人,而且你结了婚。这个人是你从几百万、甚至上千万异性里边千挑万选出来的。结婚以后可能遇到很多异性,但是其中最好一个不过500分之一,从概率学角度比原来这个更理想、更完美的几率非常低。所以我们很有自信,虽然现在离婚率很高,但是通过世纪佳缘找到的人,我觉得他们根本不可能去离婚,他们婚姻幸福可能性高很多,因为他们做出选择、做出比较,他有很大的选择范围。

这就是我觉得世纪佳缘对社会小小贡献。其实这个网站很多人都很诧异,遇到我的时候都会问我,怎么想到搞一个婚恋网站?我本科在北大的中文,典型的文科生不懂技术,做梦也没有想过搞一个互联网站。但是我到复旦读研的时候,我家人催促我找对象,我注册一些交友网站,用户体检很差。后来我才知道这上边人都是假的,都是工作人员在网上扒这个人,后来找这家网站退费,根本不退还讽刺我。他们态度让我非常生气,后果也非常严重。后来很多人说我成为传统婚恋行业的掘墓人,这家公司已经关门了。

现在我们用户找上来退费的时候,我跟工作人员讲赶紧退、尽快退,要不退后患无穷。我自己搞一个,我搞的话肯定不欺骗我的用户,但是怎么做网站也是很大的挑战?就打一圈电话问认识的人,有一个人说你搞的个人主页很容易,有一千块钱就可以做,告诉我怎么申请网址、怎么做空间,就做了一个静态页面,03年12月8号找我的朋友放在上边,我花了四天时间才收获第二个会员,前边很多人基本从我亲戚、朋友一个个发展过来。

这八年我们一直做一个工作,就是教育和培育中国在线婚恋市场,包括我自己的先生也是那个时候在上海交通大学BBS上被我说服过来,成为世纪佳缘注册会员。最开始世纪佳缘我觉得为什么它很快脱颖而出?有几个因素,当时中国交友网站有六七百家,但是有一个现状,第一个做的人都不太懂,只是觉得互联网新的东西,有一些投资的机会,用户体验做的很差,第二没有大的资金注入这个领域,第三个婚恋并没有独立出来,大家概念还是交友,各种目的交友混杂在一起。实际上一开始就有很清晰的定位,我们要求用户必须成年人,年满18周岁,要为自己的行为负责任,再一个学历大专以上,后来把这一点放弃,第三点没有伴侣。

清晰的定位很快把网站脱颖而出,做这个网站之后其实我很有成就感,做到两个月的时候有用户向我抱怨速度太慢,当时只是租用300兆空间,后来买一台服务器花17600块钱,还把服务器托管杭州机房,跟淘宝同一个机房。有一段时间这个网站不能访问,就看看淘宝能不能?如果淘宝可以就是我们自己的问题。买了这台服务器之后意识到做这个事情还是需要很多钱,然后就找人,当时还没有想到融资。最后真的遇到浙江义乌的一个朋友借给我10万块钱,后来为了感谢他,在新东方给我投资的时候给了他30%的股份,但是上市的时候他的回报是1000倍。

所以这个人也特别感谢我,我记着上市的当天,他给我送了一个一万块钱买的名牌包,说我帮他赚了很多钱。滴水之恩当涌泉相报。他的钱进来之后不管怎么说,把我这个事情性质跟单纯的创业做了区隔,后来想怎么让自己有一个收费,就想能不能做交友活动?世纪佳缘开创中国大规模集体相见会,去年在105个城市做了864场线下乡亲会,每次规模都是一二百人到上千人。很多人很喜欢这样线下活动,因为活动门票一般一二百块,觉得这个人很好就可以联系,将来可以后续交流。见一个人吃一顿饭也要200块钱,但是活动现场如果300人,总有一两个人觉得不错,性价比很高。

最后我们产品上做了一个创新,而且还有一个很好的点,这个活动一方面为会员提供服务,另外一方面很多媒体也愿意关注和报道你活动,带动品牌宣传。很多活动在特殊的节假日,媒体特别愿意关注报道。一直到07年6月6号我们拿到启明VC投资,当时开了融资发布会,在发布会现场我的投资人甘建平先生跟我讲,想办法有偿为人服务,如果一直免费不会再有人愿意给你投钱的。之后我想到怎么找一个模式,让这个网站自己可以造血、可以持续发展。后来设计一个按效果付费商业模式,因为当时看到国外网站就是会员费,注册每个月就是30—60美金不等,如果不交这个钱基本什么都不能用,这个模式有一个很大的问题很不适中国的国情,另外一个方面如果有100个人过来注册,最后可能只有10个人愿意交钱,每个人可能都五个机会。我希望来了100个人,即使有10个人愿意付钱,剩下90个人还要留在这里玩。

按效果付费很成功,注册、搜索、看资料、甚至写信都是免费的,只有当你收到异性情书想打开的时候需要付两块钱,而且只有第一份情书需要付钱。而且在这个前提下,一个人如果收不到信、没有情书、没有效果在世纪佳缘就不需要付钱,如果他收到少量信花几十块钱就可以看掉,如果看到特别多的来信,这个时候有一个选择,我挑着看还有不浪费机会,买包月、包年的服务所有信都看到,所以也非常划算。这么漂亮的女孩在我们网站可能效果很好,但是没有付钱。

还有一种情况有的用户打死他也不愿意付费,他可以积极主动免费发信,让对方花钱看他的信,然后他免费看回信。这个模式没有强调任何人付费,现在我们事实情况大概8%—9%用户付钱,大量的用户还是免费用户。而且我们成功会员平均花费只有150块钱,你联系大约100来个人该找到还是找到了。而且我们现在每天大概有5000—7000人将状态改成找到了。这个模式很创新,跟国外互联网网站会员费完全不一样,所以我们路演投资人很认同这个模式,而且很适合中国国情。

针对我们网站比较高端的用户,主要男性用户开创一对一婚介服务,通过我们后台很清楚知道,在网上哪些女孩子收信效果最好的女孩,只要收到1000封信在网站是50万人,然后我们会打电话邀请她们到我们公司面试做对比调查,通过这样一个工作我们找到很优质的女生,然后再推荐付费高端男性客户,这个市场也是非常好。最开始我认为世纪佳缘解决信息不对称问题就可以了,到后来我发现这个过程中很多人有各种各样情感困惑,所以我也收到大量会员或者网友情感方面的求助,后来在网上开办了情感诊所,有一本书针对会员问题给予回答的,马上上市这个月二十多号可以买。《爱的好伤不了》,帮助大家过程中更好找到美好的爱情,我想说世纪佳缘宗旨就是帮助大家找到很合适的爱人,这也是我一个人生的使命,我自己觉得这个公司虽然他的市值跟大的公司比起来并不高,但是我们做这件事情非常有意义,我也觉得特别自豪、特别骄傲。

最后说话青春不常在,机会难得。我们也有手机客户端,搜索世纪佳缘,可以告诉你附近500米有哪些单身的朋友。谢谢大家!

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