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2019易车·聚易堂:蓉城风云再起,共话车险商机

近日 ,由易车公司举办的2019年聚易堂活动在成都拉开帷幕,本次活动共吸引了二十余位经销商集团高管代表、单店总代表参与。在活动现场,智能车险解决方案专家林强、易车公司高级总监徐建东、易车公司SaaS业务产品总监庄良维等业内专家及易车公司代表也分别出席。

与会嘉宾合影

本场“聚易堂”探讨的主题是“‘险’中求胜•机遇正当时”。对于经销商伙伴而言,在增量放缓的大背景下新车保险相应受影响,续保业务正逐渐成为售后业务盈利的最重要屏障。参会代表围绕续保、送修业务,就如何提送修产值、拉升续保率,以及如何激活经销商的售后盈利能力等话题,进行了深入交流。

会议上,智能车险解决方案专家 林强做题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》主题报告。他说道:“今后,加强数字化科技驱动的智能营销管理系统,建立统一的客户信息,通过营销实现对不同客户、不同活动主题营销活动,将能进一步提升车险转化率”。

随后,成都长征宝马售后总监 夏煜炜表示:“加强捆绑新车销售,加大在保险业务的营销宣传、并为客户量身定制续保产品,将能有效增强客户黏性,同时,这也是提升续保率的关键”。

嘉诚集团董事长 郑中伦及后服事业部总经理 周宇同时出席会议,周宇在会上表示:“新车保险与续保业务是售后营收的重要保障。嘉诚集团不主张以强制关联的方式进行客户绑定,应按照客户需求来推广续保业务,一切从客户角度出发,是推进续保业务的根本出发点。”

对此,新元素荣威总经理 曾敏表示:“送修业务要与前端销售充分配合好,并通过对基盘客户的营销,加强续保及优惠活动宣传,让客户出险时第一时间直接联系4S店,从而提升4S店的送修产值”。

来自港宏宏羽集团经营管理部总监 陈从刚坦言,“续保及送修业务对于4S店的重要程度不言而喻,针对续保业务来说,客户在购买新车时,为其推荐首次保险业务将能有效扩大基盘客户,加之后期主动跟进客户,这种方法能大幅提升续保率”。

随后,建国集团副总裁 吴虹表达了自己的看法:“虽然2018年中国车市经历了‘回流’,但汽车市场整体利润率依旧很高,基盘客户也很大。对于经销商来说,要改变原有的销售模式,从存量市场中的基盘客户深挖价值,未来,对一部分处于上升期的经销商而言,提升盈利率的秘诀是做‘规模效应’。”

会议期间,易车公司高级总监 徐建东为现场嘉宾分享了《2019年5月成渝地区乘用车市场报告》,他分析道:“由于全国乘用车市场延续下行趋势,5月全国车市小幅下滑1.8%,成都与重庆地区销量回升,同比下滑0.7%。成都和重庆豪华车销量同比增长23.0%,高于全国18.1%和西南区,值得注意的是,成都基本稳居全国豪华车销量城市的前五位”。

经过短暂休息,话题逐渐聚焦在如何通过差异化、场景化提升续保,来自新东信集团售后业务总监 敖德琴表示,“从续保率来看,新东信集团重点关注新车保险,一方面是基于数据分析,新车保险转续保业务几率大,另一方面,新车保险客户可以导入到4S店基盘客户中,通过续保专员对客户的长期维系,并向客户推荐相对应的‘险种’标准,如划痕险等,这将有助于提升续保转化以及送修产值”。

随后,西星铃木总经理 瞿强胜,他强调,“尽管西星铃木在新车产品销售上略显乏力,但拥有4万名基盘客户,公司一定能在售后服务方面取得突破。今年公司扩充了保险团队人员,虽然目前新车保险和综合续保业务已做到100%,但续保仍有提升空间。为了提升续保业务,我们推行以新保业务补贴续保业务、并加强奖励机制,调动续保专员及的积极性,通过续保专员深挖基盘客户资源,从而带动续保业务产值提升”。

由于领克是新品牌,创立时间较短,来自宏嘉领克总经理 何斌玲介绍道,“目前,宏嘉领克主要是想从新车保险服务做切入,在客户购车时为客户提供更全面的保险服务,为客户在下一年续保时做铺垫。另外,更重要的是,通过4S店的服务能有效转化续保业务的提升,也能换来客户黏性及认可度”。

接下来,三和集团保险经理 林玲表示:“三和集团的销售品牌中基本囊括了主流超豪华品牌,因此需要围绕客户体验展开保险业务推广。一是要提升续保规模,规模效应能有效平衡与保司的合作;二是要做新车保险绑定,新保客户能为下一年续保做准备;三是重视续保营销活动以及对新车客户的开发。”

来自品信集团副总裁 蒋其,他认为,随着新车销售竞争的白热化,4S店不能单独依赖新车销售,同时也要重视售后产值,而售后产值主要看续保客户。4S店要放低身段,给客户最实惠的价格,提供最优质的服务,提升客户买车、用车、养车的便利性,从而有效降低客户流失率,最终达到续保率的提升,增加售后产值。

对此,中鹏马自达保险经理 王艳梅也发表了一些看法,她说道:“新车保险和续保业务直接影响售后产值。以新车保险作为切入点,利用第三方平台辅助工具,结合客户到店场景,将有效促进续保业务成交量。目前,中鹏马自达利用‘易车智能车险’仅短短20天内,就完成了2辆车的续保成交,并且扩充了店端的基盘客户量。”

来自川泰集团董事长 王丽也认为:“单店业务也需要有新的科技产品助力,让4S店续保从常规的电话轰炸固有潜客变更为场景式的互动营销,这对4S店的续保成功率会有很大帮助;同时,如果能够通过相应的新科技产品增加基盘客户,那效果就会更好了”。

随后,来自重庆博锦吉利维修站长 万朝龙强调,“提高售后客户的进店续保率,对于售后产值的提升非常重要。博锦吉利之所以选择‘智能车险’,主要是基于‘智能车险’为店内带来了更大的便利性,如提供客户进场时车辆信息识别、一键询价、核保、出单等功能,同样也大幅度提高了续保转化效率,促进了续保成交”。

活动尾声,易车公司SaaS业务产品总监 庄良维为在场嘉宾讲述了易车公司在智能车险产品上的布局和尝试。他介绍道:“拆解经销商的续保业务来看,本质上是由人、流程、工具三个要素构成的,当经销商开展续保业务,组织了合适的人、抓住了关键流程场景后,引入SaaS工具可以帮助业务人员更好的落实流程,进而保证业务目标的达成”。

活动最后,易车公司高级总监 徐建东总结道:“感谢各位嘉宾长久以来对易车的支持,这让易车能够始终从理念和产品上引领汽车互联网智能营销的发展。中国汽车市场目前正在经历一场‘增转存’的行业变革,易车积极应对变化,并推出了‘智能车险’‘智能试驾’‘智能保客’等符合当前市场环境、从经营和运营层面‘降本提效’的SaaS产品,希望能够从根源层面助力经销商伙伴打好‘增转存’这一硬仗!”

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