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聚焦科技赋能,聚易堂重庆站易车与经销商共话车险求胜之道

近日,由易车公司主办的知名汽车经销商沙龙“聚易堂”主题活动在重庆举办。本次活动共吸引了十余位经销商集团、单店高管参与,智能车险解决方案专家、业内专家及易车相关负责人共同出席了沙龙。

参会嘉宾合影

本场“聚易堂”探讨的主题是“‘险’中求胜•机遇正当时”。在当今市场环境中,车险不仅是经销商拉升总体业务产值的重要组成部分,更是带动其他业务同步提升的流量入口。对此,与会嘉宾围绕“如何提升保费规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”两大话题展开了探讨交流。现场嘉宾表示,车险业务竞争越来越激烈,汽车经销商应当“抱团取暖”,改善行业环境,同时也应注重借助第三方智能化的车险营销工具,主动提升续保业务,寻求突破和向上发展。

下为与会代表和嘉宾主要观点:

智能车险解决方案专家林强作了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》报告,并指出:“根据‘十三五’规划,到2020年,全国保险深度将达到5%,这意味着保险收入将达到5万亿元的规模。伴随着费改等一系列政策的推出,车险产品创新将日益丰富,场景化、轻决策、重服务的趋势会更加明显。”

长久世奥一汽奥迪总经理李林凯:“车险业务对4S店而言,不仅是售后的‘生命线’,也是4S店生存发展的根本,‘保费换资源’的方向目前看还不能改变。为了提升续保率,店内采用了‘续保保证金’方式,客户支付保证金的同时能获得一份超值的保养套餐。虽然前期我们在成本上吃亏,但长远来看仍然能拉回这部分成本。同时,采用第三方智能化、场景化续保工具也很有必要,我们在使用过程中效果显著,对续保有帮助。”

重庆合翘奔驰总经理姜洪云:“车险业务的竞争不仅存在于同品牌内,更存在于不同的续保渠道。随着行业规范越来越严格,我们在车险业务上的压力不仅是在续保方面,新保业务同样面临挑战。”即便如此,重庆合翘奔驰仍然在车险团队建设、增加车险专员提成等方面做出了努力,力求抵抗竞争因素带来的影响。

商社集团副总经理陈健:“商社集团属于‘多品牌单店’发展模式,新保业务都是按照厂商的要求推进;集团主抓的是续保业务,每家店的售后产值和续保业务均由售后站长负责,以责任制为导向。此外,集团采用了保险代理公司,以便从全局管控车险业务的发展,均衡三大保司的业务量,并对店端的续保业务进行指导。”不仅如此,他还强调,“在机电维修产值下降的大行情下,事故车产值是保证售后产值的重要因素。对此,更应该投入精力,把精兵强将安排到关键的车险业务岗位,对车险业务提早布局,提早规划”。

主营长安体系自主品牌的万友集团总经理凌云:“随着近几年自主品牌高端化发展,客户开始注重商业险,这为提升续保率带来了帮助。加上我们对车险团队管理更加重视,使得我们的续保率上有所提升。对车险团队的管理,我们采取正向激励为主。在续保方面,不同的店续保率差别较大,如何普遍提升所有店的续保率是很大的挑战。”

重庆力瑞奇瑞总经理朱勇:“在车险送修业务上,保司的送修资源很重要,经销商可以在几家保司之间权衡利弊,选择适合自己的合作模式。不过,更重要的还是送修客户的自主回厂能力,我们注重各个岗位员工的‘拉客户’能力,要培养客户黏性,这对4S店续保送修来说至关重要。”他还补充道,“我们店针对每组客户分别建立了微信群,现在客户对售前、售后人员的认同度非常高,从长远角度来看,利用微信群做客户运营,一两年内效果收益一定会十分明显”。

与自主品牌差别较大,重庆宝创宝马总经理叶建华坦言店内的车险业务具有一定压力,但并没有达到难以拓展的程度。他表示,重庆宝创宝马是森那美集团在西南地区投入最大的门店,高规格的硬件配置和高品质的服务水准基本能够征服每一位到店客户,“在维修质量上,我们严格保证原厂配件,让客户放心,这样一来,客户对我们也信赖有加,在店内续保就顺理成章了”。

拥有33年从业经验的重庆景通上汽大众总经理戴毅:“为了提升续保,我们店采取过很多的方式,现在这些方法的效果都不太显著。不过,在我看来车险业务团队的稳定很重要,我们店这个团队的员工已经四五年都没有人离职,说明我们的激励效果还可以。”不仅如此,他坦言,“车险和送修业务的提升不能完全依赖于保司,经销商更应该从自身想办法,像智能车险这类辅助工具的提升续保效果就很有用”。

易车公司SaaS业务产品经理王鹤讲述一个车险业务相关的案例,并介绍了易车公司在智能车险产品上的尝试:“智能车险工具可以挖掘续保商机,所有续保相关流程都能在智能工具中流转,通过结存下来的数据更好地帮助经销商发现续保业务存在的问题,优化改进工作流程,促进续保成交。”

对于续保业务,金菱集团从2016年开始就给予了足够重视,其衍生业务经理栾克波说道:“在提升续保率的方法方面,我相信大家都大同小异。我们目前正在大力推进智能车险工具的使用,集团8家店都已启用。”与此同时,他还表示,汽车经销商同行应该努力合作对话,建立行业自律机制,避免行业内的不良竞争,特别是在车险相关法规条例越来越严格的情况下,汽车经销商更应守住底线、联合起来,力求生存发展。

重庆仁孚汽车奔驰总经理夏鑫冰:“近两年,由于重庆银保监局对保险政策的陆续调整,对经销商的车险业务产生直接影响。4S店不仅在车险业务上越来越难做,而且在售后维修上的利润也越来越薄。在续保业务上,如何盘活原有基盘客户并维系好新增的到店客户非常重要;其次,利用科技方式提升续保,也不失为一种好方法。”他还表示,“在当今的车市环境下,经销商要加强与保司间的合作,并对双方的合作关系作相应调整,唯有这样,才能更好地发展下去”。

议题探讨结束后,易车公司重庆区高级营销经理吴俊峰为现场嘉宾分享了《2019年1-7月重庆市乘用车市场报告》,他指出,今年1-7月重庆市乘用车销量为27.0万辆,同比增幅为-3.0%,低于全国市场-0.5%的增幅,车市环境正面临压力。其中,受本地汽车厂商的影响,重庆市消费者对自主品牌车型认可度较高,销量远超德系和日系车型。

沙龙最后,易车公司高级总监徐建东总结表示,感谢各位经销商伙伴长久以来对易车的支持,这为易车能够始终从理念和产品上引领汽车互联网智能营销的发展提供了机会。中国汽车市场正在经历一场“增转存”的行业变革,易车积极应对变化,并推出了“智能车险”“智能试驾”“智能保客”等符合当前市场环境、能“降本提效”的SaaS产品,未来希望易车公司能够继续助力经销商伙伴,打好“增转存”这一硬仗,携手共赢,再创佳绩。

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