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贝贝网张良伦:垂直电商可以起来 创业要回归到最简单的用户体验

2014-12-29 15:53:56 来源: 创业邦 作者:创业邦

12月26日,Bang Class第四期新电商时代在东方梅地亚如约开课。300位小伙伴儿手持通往新电商时代的火车票,和创业邦特邀而来的各位垂直电商创始人一起,准时出发,开往了电商的新未来。

在公开课上,贝贝网创始人张良伦分享了他创业的经验,他认为垂直电商可以起来,因为电商大环境变了,用户从PC端向手机端的迁移了;另外一个是,中国电商的基础设施已经跟几年前比非常完善,非常成熟了。以下为其演讲内容的干货提炼:

1.红孩子在中国之前没有做起来,凭什么你能做起来?我们创业无论你选择是一个已经别人做过的,或者全新的一个行业,最重要的事情不是别人做没做,最重要的事情是你做的事情对用户是不是有价值,能不能成为一个商业模式。

2.我自己不是第一次创业的人,2011年开始创业,团队有三年的时间,之前的平台主要面向18-35岁年轻的女性提供专属的时尚又实惠的闪购服务。我们发现母婴市场存在巨大的机会,还有我们的消费端和供应端出现了很多问题,手机端很重要的变化,买家的用户行为开始从PC往移动去迁移,这个大的背景是今天的垂直电商能够做起来,而以前的垂直电商没有做起来的背景,就是我们进入了移动电商的时代。

3.其实我们去看移动电商的时候,我们会发现不一样,它们有什么差别吗?整个流量入口分散了。PC上,流量入口和用户入口被聚拢,即便是你的用户,你同时也要向百度或者360这样的入口买单。移动端整个入口分散了,分散之后我们的竞争公平性不一样了。

4.由于手机端的屏幕特别小,它的商品承载量在减小,就会发现传统的PC电商海量的优势在移动端失效了,它反而成为了一种包袱。所以你会发现淘宝虽然移动端的占比在往上走,其实很多的东西没有发生同步的变化。比如说搜索,你会发现虽然淘宝的销售额和整个的用户往上涨,但是淘宝的搜索频率在下降,因为移动端你不会再去搜索了,这是对整个电商用户习惯的极大颠覆。你会发现美丽说、蘑菇街这样的平台会起来,你将来会发现贝贝网的平台也会起来。

5.我认为母婴电商只是垂直电商的一个样本,如果说母婴电商能够起来基本的前提就是垂直电商起来,这两个命题是相通的。曾经的垂直电商现在的情况,一方面它有一些垂直电商开始往综合性电商转了,像京东成了综合性的平台,1号店以前卖零食,食品,还有卖图书也变成了综合性的平台,大家都知道的一些垂直电商要么是并购了,要么是出售,其他的方式退出了。

6.我今天能在这里分享很重要的原因就是我们相信垂直电商可以起来,所以我需要回答什么变了?一是我们新的电商大环境变了,我们都说创业顺势而为,我对这个事情很谦卑,我们作为创业者往往不是创造一种需求或者解决方案,而只是发现了一个问题去解决这个问题,进而解决了我们的商业模式。顺势而为去发现这个势,通过这个势去成就自己。我刚才反复强调从PC到手机的迁移这是一个大势。另外一个是,中国电商的基础设施已经跟几年前比非常完善,非常成熟了,而且如果你去美国看看发现它远比美国还要成熟。移动上我们做成功了,如果现在这一波电商基础设施已经很好了,我们是不是还有必要去做重复的工作,还是我们做最有价值的事情。

7.买家的玩法也已经变了,我们的思维是我是一个平台我去谈很多供应商,拿到很多货放到仓库把这个货卖掉。如果你的买手和采购人员足够专业,其实你可以得到一个结果,你采购的东西刚好是用户想要的东西,你可以卖到很多钱。反过来如果你采购的商品用户不喜欢怎么办,这里面我觉得新的一定是以消费者为中心这样的趋势,以消费者为中心有两个词,一个是我的,第二个是简单的。我的是什么意思呢?你的不是我的,所以是我的。我看到的跟你看到的不一样,我要买的跟你买的不一样,我喜欢的跟你喜欢的不一样,所以我希望我看到的就是我想要的,有一点绕。

8.我觉得最好是傻瓜式的用户体验,你给我推荐的东西就是我想要的,不要让我去搜索了,按销量排序还是按信誉排序,你要购买的价格区间是多少呢,我觉得是不是不要问我了,我告诉你或者你去猜我想要什么,我们需要回归到最简单的客户体验,最好你推给我的就是我想要的。

9.基于我们刚才的分析你会发现新的垂直电商有几个特征,一个是以人群为核心的分工电商的思维,你要做的是一个人群而不是一个品类,今天我不是卖纸尿裤或者童装的,我服务的是25-35岁主流妈妈的群体。二是以手机为载体的平台电商。三是以消费者为中心的电商。

现场实录整理如下:

张良伦:大家下午好,我是贝贝网CEO张良伦,刚刚刘楠分享一个观点,创业最好你是用户,我想我完了,第一我不是孩子他爸,我更不是孩子他妈,我做母婴能够做起来吗?当时我在想即便你是孩子他妈,你的孩子不可能同时处于0-3岁,3-6岁,如果你同时经历这些意味着你的年龄是奔四了,能够用我们的职业化创业方法去找到解决方案,解决这样的问题。

我相信如果我们创业的时候会发现很多时候,投资人、你的用户、或者身边的朋友都会问你很多问题,你凭什么做这个东西,凭什么比别人做得更好,你竞争力是什么?我的核心竞争力就是我们的团队。

贝贝是目前国内特大的母婴平台之一,销售童装童鞋玩具等商品,面向1-4线城市大众人群,年龄段主要是25-35岁的妈妈,我们卖的主要商品是童装童鞋,和传统的母婴B2C有很大差异,我们是国内第一家专门去专注于非标准化的母婴商品,我觉得我们对母婴类的模式和早期母婴B2C的时候,我们做了很多研究,我们觉得这种模式特别好,它是非标准化的商品零库存的解决方案,我认为这是当我们去做童装童鞋最精髓的东西,但是它的物流速度太慢了,我下单之后在美国可能要两个星期才能收到这个商品,在国内这是不可想象的。如果京东下单我48小时才收到东西,你就会觉得它的服务怎么这么慢。

为什么选择母婴?我们在今年年初开始做了,我们是比较早做这个事情的,不是跟风。投资人都觉得因为我是当孩子他爹了做这个,前一段有一个投资人见到我特别热心跟我握手说,你做得很成功,你的孩子几岁了,我说你哪一年生的,他说我77年。我说86年,我的孩子现在快出生了,但是还没有出生。

第二个问题,红孩子在中国之前没有做起来,凭什么你能做起来?我们创业无论你选择是一个已经别人做过的,或者全新的一个行业,最重要的事情不是别人做没做,最重要的事情是你做的事情对用户是不是有价值,能不能成为一个商业模式。

比较乐观的投资人就会说美国的ZULILY已经上市了,你也做吧,我们完全是自然而然的创业选择。我自己不是第一次创业的人,2011年开始创业,团队有三年的时间,之前的平台主要面向18-35岁年轻的女性提供专属的时尚又实惠的闪购服务。我们发现母婴市场存在巨大的机会,还有我们的消费端和供应端出现了很多问题,手机端很重要的变化,买家的用户行为开始从PC往移动去迁移,这个大的背景是今天的垂直电商能够做起来,而以前的垂直电商没有做起来的背景,就是我们进入了移动电商的时代。

移动电商的时代,很多人做传统电商的这波人,自然是把PC所有的体验和思考,都延续到了移动上来。其实我们去看移动电商的时候,我们会发现不一样,它们有什么差别吗?整个流量入口分散了。PC上,流量入口和用户入口被聚拢,即便是你的用户,你同时也要向百度或者360这样的入口买单。移动端整个入口分散了,分散之后我们的竞争公平性不一样了。

由于手机端的屏幕特别小,它的商品承载量在减小,就会发现传统的PC电商海量的优势在移动端失效了,它反而成为了一种包袱。所以你会发现淘宝虽然移动端的占比在往上走,其实很多的东西没有发生同步的变化。比如说搜索,你会发现虽然淘宝的销售额和整个的用户往上涨,但是淘宝的搜索频率在下降,因为移动端你不会再去搜索了,这是对整个电商用户习惯的极大颠覆。你会发现美丽说,蘑菇街这样的平台会起来,你将来会发现贝贝网的平台也会起来。

我认为这是我们对买家端看到的最大的趋势,以及这个趋势时代背景下给我们的巨大机会。我们的供应商碰到什么样的问题和困难,我们能帮助他们解决什么。如果你跟淘宝天猫店或者其他入住的商家沟通,你会发现这样的商家活得并不好,要么是有好的商品没有流量卖不出去,要么就是东西卖出去了不赚钱。以前在我们传统的电商里面你会发现最早很多人在营销或者运营端有一定的优势,其实它供应链和商品端没有优势,几年前电商的创业者都在给我们讲供应链,商品,如果今年你再去参加电商的交流所有人都跟你讲营销,讲运营。

而营销和运营对于传统的这波有好的商品的供应商来看是非常难的事情,如果从电商分工专业化我们是不是一定要让供应商做那么多复杂的事情,我们是不是能够让供应商更简单去开展电商,并且能够赚到钱,这是我们做贝贝网基于买家端和供应商两个基本的前提和假设。

我刚才说到我们看到的问题,我们做这个事情,垂直电商,我们这个团队是很理性去创业的创业者,我认为母婴电商只是垂直电商的一个样本,如果说母婴电商能够起来基本的前提就是垂直电商起来,这两个命题是相通的。曾经的垂直电商现在的情况,一方面它有一些垂直电商开始往综合性电商转了,像京东成了综合性的平台,1号店以前卖零食,食品,还有卖图书也变成了综合性的平台,大家都知道的一些垂直电商要么是并购了,要么是出售,其他的方式退出了。

这样来看很多人会下一个结论,对现在的垂直电商是保持敬畏的,我今天能在这里分享很重要的原因就是我们相信垂直电商可以起来,所以我需要回答什么变了?一是我们新的电商大环境变了,我们都说创业顺势而为,我对这个事情很谦卑,我们作为创业者往往不是创造一种需求或者解决方案,而只是发现了一个问题去解决这个问题,进而解决了我们的商业模式。顺势而为去发现这个势,通过这个势去成就自己。我刚才反复强调从PC到手机的迁移这是一个大势,另外一个是,中国电商的基础设施已经跟几年前比非常完善,非常成熟了,而且如果你去美国看看发现它远比美国还要成熟。移动上我们做成功了,如果现在这一波电商基础设施已经很好了,我们是不是还有必要去做重复的工作,还是我们做最有价值的事情。

买家的玩法也已经变了,我们的思维是我是一个平台我去谈很多供应商,拿到很多货放到仓库把这个货卖掉。如果你的买手和采购人员足够专业,其实你可以得到一个结果,你采购的东西刚好是用户想要的东西,你可以卖到很多钱。反过来如果你采购的商品用户不喜欢怎么办,这里面我觉得新的一定是以消费者为中心这样的趋势,以消费者为中心有两个词,一个是我的,第二个是简单的。我的是什么意思呢?你的不是我的,所以是我的。我看到的跟你看到的不一样,我要买的跟你买的不一样,我喜欢的跟你喜欢的不一样,所以我希望我看到的就是我想要的,有一点绕。

我觉得最好是傻瓜式的,你给我推荐的东西就是我想要的,不要让我去搜索了,按销量排序还是按信誉排序,你要购买的价格区间是多少呢,我觉得是不是不要问我了,我告诉你或者你去猜我想要什么,我们需要回归到最简单的客户体验,最好你推给我的就是我想要的。

基于我们刚才的分析你会发现新的垂直电商有几个特征,一个是以人群为核心的分工电商的思维,你要做的是一个人群而不是一个品类,今天我不是卖纸尿裤或者童装的,我服务的是25-35岁主流妈妈的群体。二是以手机为载体的平台电商。以消费者为中心的我的电商,传统的PC平台不能按照三个事情的改造,后面移动垂直起来会面临新的挑战和压力。

你会发现现在传统的,比如说我们看天猫,它的移动端占比,京东的移动端占比大家都可以看到,这两类东西有很大的区别,在新的这一波聚美和唯品会一定占五成以上。新的垂直电商样本,一种是细分的闪购平台现在活下来了,唯品会和聚美,细分品类的平台反而很多都没有做起来或者死掉了,我们看到新的一波B2C的平台,还有一类像蘑菇街的,后来我们做了母婴。

这波垂直电商的样本,我们在看这些大的方向,我们可能需要结合贝贝网,我们所理解的对新的垂直电商的实践。贝贝网是以妈妈为主要的人群,妈妈专属的购物平台,妈妈分众购物平台。我们希望它是更简单适合手机端流量的购物平台,我们希望它能够成为一个对接消费者与供应商需求的中间平台。

我还特别想说一下简单的事情,简单的事情其实是最复杂,对消费者是不是能够提供更简单的购物体验,我能做什么。

如果我们能降低消费者购买的成本,浏览和挑选的成本,那我就可以做成最简单的问题。一是我要给他提供可信的商品信息,淘宝、天猫的信息里面有很多可信,也有很多不可信的,我们做一些甄选,帮消费者挑选供应商,挑选真正可信的、对于消费者的体验更好的供应商。二是你要从供应商手中去挑选出更好的,消费者更喜欢的款式和性价比的商品,进而提供了更可信的商品信息给消费者。

你需要一个更有效的商品组织形式提升客户体验,我们很明显觉得说PC端的行为就不是最佳适合移动端的体验行为。像傻瓜这样的商品组织模式更适合手机端的用户体验,还有像蘑菇街这样。

我们可以提供更好的消费者体验给他,我们是否能够为我们的供应商提供更简单的解决方案,供应商如何提供更简单的方案?一是要降低电商的难度,二是让供应商赚钱。我们希望未来社会化的分工是供应商只需要专注商品。它专注于提供好的商品,我专注于给它带来销量,它可以很清楚算出自己的毛利,可以赚钱。

我们只是对接妈妈和供应商需求的平台,帮助用户挑指向好,价格低的商品,同时帮助供应商赚到钱。

我再聊一聊母婴行业,它是一个泛行业,或者说不是一个行业,比如说童装是一个行业,童鞋是一个行业。母婴的电商更多是基于泛行业大前提下去为每一个行业提供专属的解决方案,这些解决方案一定是不一样的。比如说我们看童装童鞋我就不认为安全是最重要的,我对6-12岁的小孩来买衣服,我们做了一个调研,结果是当一个孩子他妈妈挑选童装,我们抛开0-1岁,妈妈第一关注的是款式,第二关注是性价比,质量好,价格低,第三个才是品牌,正品。

再去看玩具,你买的书包,小孩用的笔,对于款式或者是品牌不是那么在意了,因为我现在需要一个书包,一支笔,其他的东西,所以我买了。之后才是外观这些东西,还有性价比。你会发现无论你做中端、高端、低端,永远都离不开性价比。

差异化行业解决方案,你会发现对于标品,奶粉,纸尿裤,它是刚需,卖起来相对会更容易,价格敏感度和价值的感知度非常强。假如一个纸尿裤卖150,别的地方卖140,你发现如果是正品他更愿意挑选140的,他要的是同等质量的价格,他每天都要买纸尿裤,你做促销的时候他囤货更多一定是纸尿裤。有一些其他的特征,价格是透明的,即便你不想打价格战,别人降价你要跟随,你创造其他的利润弥补价格低这件事情。

你会发现你真正要做的是优化你供应链的效率,通过规模化的效率去带来对用户的价值。对于非标品,童装童鞋,优势是它的毛利很高,它的劣势是库存风险很大,你会发现只有一部分SKU会卖掉,另一不能会是库存,你退回给供应商或者你吃掉,你吃掉的话就离死不远了。

真正叫得出名字有一定规模品牌是非常少的,你的供应链难度会变大,你真正选出好的供应商和商品提供给消费者,你的品牌和供应商整合能力需要很强。

最后,我觉得刚才提到的现在整个母婴行业是水深火热,我们都还是不够大,因为这个市场太大了,万亿的市场,我们一个月只卖几亿而已。

另外,给创业者说说,你对这个创业方向是不是足够坚定,反而依赖于你看得是不是够远,如果你看到了未来的方向和格局,你就可以坚定地按照你所设想的商业模式往下执行就可以了。

编辑: 李鹏
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